Decidir En Area Comercial

Modulo 4
Michele Alberighi
1- Estas dos empresas son entre los líderes de su mercado. La posición construida en los años los permites de ser marcas notorias y fieles por sus clientes. De esto puntode fuerza pero se destacan por tener organizaciones completamente diferentes. Ambas de éxito. Dulciora es más enfocada en una estrategia Push, significa que las fuerzas de sus ventas es en ladistribución bastante grande, en sus servicios y en los márgenes generados por estas. El 70 % de sus ventas son por el canal “frutos secos” mientras el restante 30% por lo “alimentación”. Manos a los datospodemos ver que en frutos secos tienen 6901 clientes contra los 1240 de Hueso y en alimentación 2838 contra 1953. Estos datos pero van leído con una particularidad interesante, el ratio ventas/clientespodemos ver que frutos secos Dulciora es 0.366 contra 1.320 de Hueso, significando más o menos el 30%(27.8%). También en alimentación se ve como la ventas/clientes sean 0.382 contra las 1.068 deHueso, siempre más o menos el 30%(35.7%). Estos resultados con solamente un 16% de gastos en mktg. Por otro lado Hueso es una empresa a estrategia Pull, con muchos productos nuevos siempre lanzados congrandes campañas publicitarias. Sus vendedores son 3193, el 30% (32.8%) de los de Dulciora pero con un ratio total ventas/clientes de 1.166 contra el 0.371 (68.2% más). En mi opinión gracias a susgastos en el sector comercial, el 44%, Hueso ha llegado a esta posición.
2- Llegando a ser una sola grande empresa con una estructura única que forma un bloque único donde se juntas ventas, clientes,distribuidores y claramente almacenes. Podría así crearse un downsizing por algunos de sus puestos de mando, como lo de directores de zona y lo de ventas. En mi opinión esto será un ahorro por la empresafusionada, como también ahorraran en la gestión de los almacenes y la administración general. El ejemplo de los almacenes: podemos ver como en Barcelona, Bilbao, Madrid, La Coruña, Sevilla,...