DECISIONES EN CUANTO AL DISE O DE LOS CANALES

DECISIONES EN CUANTO AL DISEÑO DE LOS CANALES
Los fabricantes, cuando diseñan los canales de comercialización, luchan entre lo ideal y lo práctico. La empresa nueva suele empezar vendiendo en unazona limitada del mercado. Como su canal es limitad, normalmente solo usa unos cuantos intermediarios de los existentes en cada mercado, unos cuantos agentes de ventas de los fabricantes, unos cuantosmayoristas, algunos de los detallistas existentes, unas cuantas empresas camioneras y unos cuantos almacenes.
Algunas de las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canalde distribución son:
•Cuando se crea una empresa
•Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva al mercado
•Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
•Cuando seexpanden los mercados, etc.
Para un sistema de canales se requiere:








ANALISIS DE LOS SERVICIOS QUE NECESITAN LOS CONSUMIDORES
El diseño del canal de distribución, empieza poraveriguar cuales son los servicios que los consumidores, de los diversos segmentos que se tiene en la mira, quieren obtener del canal. El grado de servicios necesarios del canal depende de lasrespuestas a varias preguntas:
¿Quieren los consumidores una entrega inmediata o están dispuestos a esperar?
¿Quieren los consumidores comprar en lugares cercanos, recorrerán cierto trecho para llegar aubicaciones centralizadas distantes o compraran por teléfono o por correo?
¿Quieren los consumidores gran variedad de valor o prefieren la especialización?
¿Quieren los consumidores muchos serviciosadicionales?








COMO ESTABLECER LOS OBJETIVOS Y LAS LIMITACIONES DE LOS CANALES
Una empresa puede identificar varios segmentos que quieren obtener diferente grados de servicios del canal. La empresadebe decidir que segmento abarcara y cuales serán los mejores canales para cada caso.
En cada segmento, la empresa querrá bajar al mínimo el total de costos del canal por entregar el grado de servicio...