DECISIONES SOBRE EL PRECIO

DECISION SOBRE PROMOCION/COMUNICACION

ALUMNO:
Gianino Villalobos Díaz
Decisiones sobre promoción/comunicación: Venta personal y marketing directo
1. Promoción/comunicación
1.1. Concepto y fines de la promoción
Esta comunicación tiene también como fin persuadir al comprador potencial de los beneficios que reporta el producto ofrecido y en definitiva trata de estimular la demanda. Lapromoción tiene como objetivo comunicar la existencia del producto, dar a conocer sus características, ventajas y necesidades que satisface.
1.2. Instrumentos de la promoción
Dentro del concepto genérico de promoción se incluye un conjunto de actividades:
Venta personal
Marketing directo
Publicidad
Relaciones públicas
Promoción de ventas
1.3. El proceso de comunicación en la promociónConsiste en la transmisión por el vendedor de un mensaje dirigido al comprador. Puede realizarse a través de medios directos y personalizados, sean interactivos o no, o a través de medios de comunicación de masas mediante un sistema de códigos.
El emisor (vendedor) de la información
El mensaje o idea que se requiere transmitir
El medio o canal a través del cual se transmite el mensaje
El receptor(comprador) o destinatario del mensaje
La respuesta del comprador al mensaje
1.4. El mix de promoción, condicionantes en la elección de los instrumentos de la promoción
El nivel de utilización de los distintos instrumentos de promoción depende fundamentalmente de los aspectos siguientes:
a) Recursos disponibles
b) Tipo de producto vendido
c) Características del mercado
d) Tipo de estrategiae) Etapa del proceso de compra
f) Etapa del ciclo de vida del producto

1.5. Objetivos de las acciones es promocionales
El fin último y general de la promoción es estimular la demanda, pueden llevarse a cabo acciones o campañas de promoción con objetivos parciales concretos, tales como:
a) Creaciones de imagen
b) Diferenciación del producto
c) Posicionamiento del producto o de la empresa2. Concepto y funciones de la venta personal
2.1. Concepto, importancia y finalidad de la venta personal
Es una forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Sus funciones principales se concretan en las siguientes:
Informar
Persuadir
Desarrollar actitudes favorables hacia el producto y la organización
Prestarservicio
Captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno
2.2. Características de la venta personal
La principal característica de la venta personal que la diferencia de los demás instrumentos promocionales es la flexibilidad, la comunicación directa con el comprador, la posibilidad de seleccionar el mercado objetivo.
2.3. Tipos de venta personal
Puedeclasificarse de acuerdo con tres criterios:
a) Según el lugar de realización
b) Según la actividad principal desempeñada por el vendedor
c) Según la forma de efectuar la comunicación
2.4. Tareas del vendedor
El vendedor tiene que realizar un gran número de tareas relacionadas al producto que vende, el mercado al que sirve, la competencia con la que se enfrenta y la empresa o entidad a la querepresenta.
2.5. El proceso de venta personal
Sigue un proceso que puede desglosarse en varias etapas, que van desde la identificación del cliente hasta el cierre de la venta y posterior relación posventa, en este proceso hay tres fases:
Fase 1: Preparación de la venta
Fase 2: Argumentación/persuasión
Fase 3: Transacción
3. La dirección de ventas: Concepto y funciones
Es la actividad de marketingresponsable de la planificación, organización, administración y control de sistema y personal de ventas. La estrategia de ventas incluye la formulación y ejecución de un conjunto de decisiones básicas relativas a la configuración y funcionamiento efectivo del sistema de ventas.
4. Planificación del sistema de ventas
4.1. Especificación de los objetivos de venta
Estos objetivos deben estar de...