Dede

15. Proceso de negociación Preparación previa Objetivo : preparar tu mejor situación de no-acuerdo ¿Cómo? : Preparar una buena situación de no acuerdo Listar oportunidades de gana-gana y concesionesde bajo costo Buscar información, aunque sólo sea cualitativa, sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria Elegir la táctica (procedimiento detrabajo) adecuada para la negociación
16. CASO PRÁCTICO Lectura del caso y preparación previa… ¿Cómo? : ¿Qué tipo de negociación es? Definir claramente nuestros objetivos ¿Qué perfil tiene lacontraparte? ¿Qué información tenemos de ella? ¿Cuáles son los temas clave a tocar en la negociación? ¿Cuáles son los argumentos para defender nuestra postura? ¿Qué concesiones estamos dispuestos a hacer?¿Cuándo podemos romper la negociación? ¿Cómo? : Preparar una buena situación de no acuerdo Listar oportunidades de gana-gana y concesiones de bajo costo Buscar información, aunque sólo sea cualitativa,sobre limites de negociación, situaciones de no-acuerdo e intereses ocultos de la parte contraria Elegir la táctica (procedimiento de trabajo) adecuada para la negociación
17. Proceso de negociaciónDiscusión Objetivo : Comunicar nuestro propósito ¿Cómo? : Plantear y comunicar claramente nuestra propuesta Escuchar y observar para interpretar bien las propuestas de las contrapartes ProposiciónObjetivo : proponer sobre las propuestas de inicio ¿Cómo? : Hacer propuestas realistas y alcanzables Interpretar los intereses ocultos de la contraparte
18. Proceso de negociación Negociación Objetivo :culminar el acuerdo ¿Cómo? : Táctica aconsejable en función de negociación GANA-GANA o GANA-PIERDE Negociaciones GANA-GANA: hacer que la tarta sea más grande Negociaciones GANA-PIERDE: cerrar unreparto de la tarta, manteniendo las relaciones entre ambos
19. GANA-GANA Aumentar el tamaño de la tarta Crear ambiente distendido y de colaboración. Empezar por listar todas las soluciones posibles....