definición de gestion

UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE NICARAGUA (UNAN-MANAGUA)
RECINTO UNIVERSITARIO CARLOS FONSECA AMADOR (RUCFA)
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS









CARRERA: MERCADOTECNIA
ASIGNATURA: PSICOLOGIA DE VENTAS
GUIA DE TRABAJO NO. 4
SUB-GRUPO: 2
INTEGRANTES:
1. GINA IRIS OROZCO SOLIS
2. YADER NOEL MORENO
3. VIRGILIO ENRIQUE CASTILLO GÓMEZ

MODALIDAD: SABATINOAÑO: IV GRUPO: 6541

DOCENTE:
MSC. MARINA DEL CARMEN DELGADO CARRANZA

FECHA: SEPTIEMBRE 6, 2014
ACTIVIDADES ORIENTADAS
Desarrolle los siguientes puntos:

1. Defina:
a) La personalidad: palabra que proviene del término “persona” denominación que se utilizaba para la máscara que portaban los actores deteatro en la antigüedad. La personalidad es un conjunto de elementos y de características internas que determinan y condicionan la forma en que una persona responde a los estímulos de su entorno. También se puede definir como el patrón de actitudes, pensamientos, sentimientos y repertorio conductual que caracteriza a una persona y que tiene una cierta persistencia y estabilidad a lo largo de suvida.

b) Dogmatismo: es el rasgo que mide la personalidad de las personas respecto a cuán abierta es su mente a la hora de adquirir algo novedoso. Según estudios realizados, se extrae la idea de que los consumidores más conservadores o dogmáticos podrán comprar productos nuevos, siempre que estén destinados a la imagen y se les presente de forma autoritaria.

c) Etnocentrismo: es la voluntadpara aceptar un producto de manufactura extranjera y la respuesta que tienen los consumidores a estos productos. Presenta una escala (cetscale) que identifica quienes se predisponen a aceptar o rechazar bienes extranjeros.


2. Explique la teoría neo-freudiana, explique ¿Cómo se aplica para comprender el comportamiento del consumidor? Dé 5 ejemplos de cómo se puede utilizar en las ventas.
Lasteorías neo-freudianas son una serie de teorías que rompían con el esquema clásico de Freud, consideraban que las relaciones sociales son indispensables para la formación y el desarrollo de la personalidad, estás basan la explicación de la personalidad no en motivos biológicos, sino externos, como resultado de las situaciones a las que va haciendo frente el individuo. Entre los representantes másimportantes de estas teorías tenemos: Harry Stack Sullivan, Alfred Adler y Karen Horney. Una de las primeras teorías postuladas es la de: Karen Horney (Alemania 1885-Estados Unidos 1952) Horney propuso tres grupos en la que se pueden clasificar las personas: 1. Individuos sumisos o condescendientes. 2. Individuos agresivos. 3. Individuos desenvueltos. Otro neo-freudiano fue: Harry Stack Sullivanse enfocó en el hecho de que la gente siempre busca establecer relaciones significativas y gratificantes con otras personas, se interesaba de manera especial en los esfuerzos que hace el individuo para reducir las tensiones. También tenemos a Alfred Adler concebía a los seres humanos como seres que luchan por vencer sus sentimientos de inferioridad para alcanzar diversas metas racionales, a las quellamaba estilo de vida. Se plantearon otras teorías neo-freudianas y después de estas se abandonaron las teorías freudianas, y se basaron en la teoría de los rasgos de la personalidad, la cual postulaba que las personas se diferencian por ciertas características o rasgos (dependencia, ansiedad, agresividad, sociabilidad), dichos rasgos se encuentran en mayor o menor grado y va en dependencia delindividuo. Esta teoría se basa en técnicas cuantitativas y empíricas, mediante el uso de escalas por las que se mide un rasgo concreto dela personalidad.

Las teorías neo-freudianas, han recibido muy poca atención por parte de los estudiosos de los consumidores, no obstante de su énfasis centrado en el ambiente como parte decidora en la formación de la personalidad de los individuos. Aun así,...