definiciones

TECNICAS DE VENTA

A MODO DE PRESENTACIÓN
Los antecedentes históricos de la venta surgen de las necesidades del hombre (Maslov) que se establecieron en etapas a medida que pasó el tiempo y se describen a continuación:

1. El Trueque: tiene como propósito intercambiar mercancías y objetos entre una persona y/o un grupo determinado de personas
2. La Compra – Venta no Monetaria: con eltranscurso del tiempo resulta inadecuado el cambio de mercancías por mercancías, debido a la cantidad de cambios que el hombre debe hacer para satisfacer sus necesidades, motivo por el cual el hombre idea darle valor a objetos para con estos adquirir más fácilmente sus artículos.
3. Compra – Venta con Moneda Acuñada: esta etapa vino a facilitar las operaciones mercantiles y desde épocas muy remotashasta nuestros días el estado es quien responde por la emisión y circulación de monedas.
4. El Crédito: debido a la pluralidad de monedas y al incremento del comercio, surge una nueva actividad: la de los cambistas y más tarde gracias a la confianza que los mercaderes depositaron en estos auxiliares del comercio.

CONCEPTO:
Venta: es el contrato mercantil en virtud del cual a través de unconvenio se traspasa al dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado.
Vendedor:
Los vendedores integran el grupo de personas que entran en contacto directo con los compradores, ellos hacen posible que el dinero regrese a sus empresas y los ingresos por venta sean utilidades potenciales
Elementos de la venta:
Para tener un concepto general y en forma real de la actividad humana denominadaventas, es conveniente tener presente los conceptos de: ARTE y TÉCNICA.
a. Arte: es una aptitud para hacer una cosa.
b. Técnica: es un conjunto de reglas, prácticas, modos y procedimientos para hacer una cosa.
Técnica de ventas:
Definición: es la habilidad y el arte de vender.

Entonces, considerando la venta como una técnica se dice que esta actividad: es la habilidad para interpretarcaracterísticas del producto y de los servicios en términos de beneficios y ventajas para que el comprador pueda ser persuadido y motivado para adquirir lo ofrecido.
Cualidades del vendedor:
El vendedor como profesional deberá contar entre otras cosas con las siguientes cualidades:
1. Condiciones básicas de aptitudes y actitudes
2. Disposición y vocación
3. Base y plataforma cultural
4. Estudiosespecializados y escalonados
5. Titilación, certificación y reconocimientos
6. Ética profesional
7. Literatura continua y actualizada
8. Bibliografía especializada y actualizada
9. Tecnicismos propios
10. Espíritu de grupo
11. Dedicación exclusiva y constante
12. Renovación permanente de conocimientos
EL VENDEDOR Y LA FUERZA DE VENTAS:
La fuerza de ventas es la parte fundamental de unaempresa y está conformada por el conjunto de personas que integran y representan a las ventas.
ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS.
a) estructurada por territorios
b) estructurada por productos
c) estructurada por clientes

CLASIFICACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza de ventas se clasifica en directa y contractual:

a- FUERZA DE VENTAS DIRECTA: esta se conforma de aquellas personas queperciben un sueldo y que trabajan exclusivamente para la empresa y que se dedican a las ventas como son:

1. Los ejecutivos especialistas en ventas:
Gerentes de ventas
Jefes de distribución de ventas
Jefes de departamento de ventas
2. Personal interno:
Balconistas
Promotores
Demostradores
Supervisores
3. Personal de campo: Vendedored/as
4. Empleados de apoyo:
Auxiliares de AlmacénEstibadores

b- FUERZA DE VENTAS CONTRACTUAL: En esta se encuentran aquellas personas que trabajan bajo un contrato y que tienen como característica principal percibir comisiones en base a las ventas realizadas.
Agentes de ventas
Vendedores de temporada
Corredores
Diseñadores
Publicistas
Encuestadores
ACTIVIDADES QUE REALIZA LA FUERZA DE VENTAS
A. Mantener buenas relaciones con sus clientes...