dell on line
Páginas: 58 (14424 palabras)
Publicado: 23 de junio de 2013
os
t
502-S31
rP
REV. 26 DE MARZO DE 1999
V. KASTURI RANGAN
Dell Online
yo
“Fue idea de Michael, él es un visionario en nuestra industria”, señaló Morton Topfer,
vicepresidente de Dell Computer Corporation, haciendo un gesto hacia la oficina de Michael Dell, del
otro lado del pasillo. “No hay duda de que Dell Online es una innovación importantísima, de la
misma forma que lofue Dell Direct hace diez años. Pero los tiempos han cambiado. Ahora somos una
gran empresa, con ingresos en 1997 de casi 12.000 millones de dólares y una tasa de crecimiento del
50% durante los últimos tres años. Debemos ser ágiles, pero también metódicos, a la hora de absorber
y desarrollar este nuevo enfoque de aproximación al mercado”, agregó Topfer.
No
tC
op
En julio de 1996,Dell Computer había lanzado su sitio en Internet, www.dell.com. El negocio
online reflejó la experiencia de los clientes cuando llamaban a la línea gratuita de Dell para realizar
un pedido directo. Los visitantes del sitio podían personalizar la configuración de la computadora
para satisfacer sus necesidades y así darse cuenta de cómo dichos cambios mejoraban el rendimiento
e influían en elprecio. Por otro lado, los clientes podían verificar el estado de su pedido cuando
quisieran y hasta podían recibir soporte técnico en línea. El negocio estaba abierto las 24 horas.
La respuesta a este negocio minorista fue arrolladora, con cientos de miles de personas visitando el
sitio por semana y generando ingresos de millones de dólares para Dell.
Además de su negocio en Internet, Delltambién había desarrollado las Premier Pages, interfaces en
línea con sus cuentas corporativas clave. Los clientes consultaban las Premier Pages para obtener
asistencia técnica, contactar a su ejecutivo de cuenta de Dell o, en algunos casos, para hacer pedidos
utilizando las configuraciones estándar y precios preferidos del cliente. El director de Dell Online,
Scott Eckert, de 30 años de edad,señaló:
Do
“La incursión de Dell en las ventas, mercadeo y asistencia a través de Internet ha sido un
gran acierto. Estamos obteniendo una gran atención mediática por nuestras ventas diarias de 3
millones de dólares en Internet; nuestro objetivo es lograr la mitad del volumen total de ventas
de Dell por Internet dentro de los próximos tres años. Además, tenemos claro que los
competidoresprincipales, como por ejemplo Compaq, están intentando romper con la
tradición e imitar a Dell, no sólo en el trato directo con el consumidor, sino también
permitiendo al cliente configurar su producto. Necesitamos saber cómo convertir nuestro éxito
inicial en una ventaja competitiva sostenible”.________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 502-S31 es la versión en español del caso de HBS número 9-598-116. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
Copyright 2003 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá lareproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.
Copying or posting is an infringement of copyright. Permissions@hbsp.harvard.edu or 617-783-7860.
Dell Online
La historia de Dell
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502-S31
4
yo
rP
En 1983, Michael Dell, de 18 añosde edad, cursaba el primer año en la Universidad de Texas en
Austin y pasaba sus noches y fines de semana preformateando discos duros para mejorar
computadoras personales (PC) compatibles con IBM. Un año después, abandonó la Universidad para
dedicarse a su creciente empresa, la cual había crecido de la nada a la suma de 6 millones de dólares
en 1985 simplemente mediante la mejora de equipos...
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REV. 26 DE MARZO DE 1999
V. KASTURI RANGAN
Dell Online
yo
“Fue idea de Michael, él es un visionario en nuestra industria”, señaló Morton Topfer,
vicepresidente de Dell Computer Corporation, haciendo un gesto hacia la oficina de Michael Dell, del
otro lado del pasillo. “No hay duda de que Dell Online es una innovación importantísima, de la
misma forma que lofue Dell Direct hace diez años. Pero los tiempos han cambiado. Ahora somos una
gran empresa, con ingresos en 1997 de casi 12.000 millones de dólares y una tasa de crecimiento del
50% durante los últimos tres años. Debemos ser ágiles, pero también metódicos, a la hora de absorber
y desarrollar este nuevo enfoque de aproximación al mercado”, agregó Topfer.
No
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En julio de 1996,Dell Computer había lanzado su sitio en Internet, www.dell.com. El negocio
online reflejó la experiencia de los clientes cuando llamaban a la línea gratuita de Dell para realizar
un pedido directo. Los visitantes del sitio podían personalizar la configuración de la computadora
para satisfacer sus necesidades y así darse cuenta de cómo dichos cambios mejoraban el rendimiento
e influían en elprecio. Por otro lado, los clientes podían verificar el estado de su pedido cuando
quisieran y hasta podían recibir soporte técnico en línea. El negocio estaba abierto las 24 horas.
La respuesta a este negocio minorista fue arrolladora, con cientos de miles de personas visitando el
sitio por semana y generando ingresos de millones de dólares para Dell.
Además de su negocio en Internet, Delltambién había desarrollado las Premier Pages, interfaces en
línea con sus cuentas corporativas clave. Los clientes consultaban las Premier Pages para obtener
asistencia técnica, contactar a su ejecutivo de cuenta de Dell o, en algunos casos, para hacer pedidos
utilizando las configuraciones estándar y precios preferidos del cliente. El director de Dell Online,
Scott Eckert, de 30 años de edad,señaló:
Do
“La incursión de Dell en las ventas, mercadeo y asistencia a través de Internet ha sido un
gran acierto. Estamos obteniendo una gran atención mediática por nuestras ventas diarias de 3
millones de dólares en Internet; nuestro objetivo es lograr la mitad del volumen total de ventas
de Dell por Internet dentro de los próximos tres años. Además, tenemos claro que los
competidoresprincipales, como por ejemplo Compaq, están intentando romper con la
tradición e imitar a Dell, no sólo en el trato directo con el consumidor, sino también
permitiendo al cliente configurar su producto. Necesitamos saber cómo convertir nuestro éxito
inicial en una ventaja competitiva sostenible”.________________________________________________________________________________________________________________
El caso de LACC número 502-S31 es la versión en español del caso de HBS número 9-598-116. Los casos de HBS se desarrollan únicamente para
su discusión en clase. No es el objetivo de los casos servir de avales, fuentes de datos primarios o ejemplos de una administración buena o
deficiente.
Copyright 2003 President and Fellows of Harvard College. No se permitirá lareproducción, almacenaje, uso en planilla de cálculo o transmisión
en forma alguna: electrónica, mecánica, fotocopiado, grabación u otro procedimiento, sin permiso de Harvard Business School.
Copying or posting is an infringement of copyright. Permissions@hbsp.harvard.edu or 617-783-7860.
Dell Online
La historia de Dell
os
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En 1983, Michael Dell, de 18 añosde edad, cursaba el primer año en la Universidad de Texas en
Austin y pasaba sus noches y fines de semana preformateando discos duros para mejorar
computadoras personales (PC) compatibles con IBM. Un año después, abandonó la Universidad para
dedicarse a su creciente empresa, la cual había crecido de la nada a la suma de 6 millones de dólares
en 1985 simplemente mediante la mejora de equipos...
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