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MARKETING ESTRATÉGICO

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Caso: Dell Online


Equipo N° 3





Situacion
En Julio de 1996 del lanza su sitio Dell.com como plataforma nueva para la realización de pedidos directos. Los visitantes del sitio podían personalizar la configuración de la computadora para satisfacer sus necesidades y asi ver como dichos cambios influían en precio y rendimiento de la computadora.Además se podía dar seguimiento al estado del pedido hasta que este fuese entregado. Por otro lado el cliente podía recibir soporte técnico en línea. Era un negocio abierto las 24hs los 365 días del año. Para atender a los clientes Corporativos clave, Dell desarrolla también Premium Pages un servició mas personalizable a medida de la empresa cliente.
Dell logra así vender a través de internet 3MMdiarios y se plantea como objetivo para los próximos años llegar a facturar el 50% a través de este medio.
Competidores como Compaq empiezan a intentar copiar el “método Dell” no solo en el trato directo con el consumidor, sinó también en la posibilidad de personalizar el pedido. Dell Se encuentra en un momento donde debe convertir su éxito por “ser el primero” en una ventaja competitivasostenible.

Dell La empresa
Dell comienza en 1983 como una pequeña empresa dedicada puntualmente a la mejora de equipos compatibles con IBM. En 1985 cambia su enfoque para dedicarse al ensamblaje de su propia marca de computadoras. Para finales del 85 sus ventas alcanzaban los 70 Millones de dólares. Para el 90 sus ventas llegaban a los 500 Millones, proveyendo a muchas empresas de la lista Fortune 500y ganándose un reconocimiento en el mercado gracias a sus productos y servicios.
Para 1993 a pesar de su gran crecimiento en ventas sostenido, Dell enfrenta pérdida operativa por primera vez en su historia. La misma fue principalmente producida por el intento de desarrollo de ventas en el canal minorista y los crecientes problemas de calidad en computadoras portátiles. La empresa decide dejar elcanal minorísta y suprimir momentáneamente las portátiles hasta poder hacerlas de calidad similar o superior a sus PC.
Para 1997 la portátil “latitud” ganaba premios de calidad y diseño, y Dell ofrecía a sus clientes productos de gran calidad y servicios de valor agregado con costos reducidos de propiedad. Su fuerte estaba en el mercado corporativo, PYMES y gobierno. Los consumidores hogareñosrepresentaban una pequeña porción de sus ventas.
Dell fabricaba dos tipos de productos para escritorio: LA LINEA DIMENSION (la cual era de alta tecnología, y buen precio), LA LINEA OPTIPLEX (incluía sistemas de redes destinados a clientes institucionales y corporativos). También fabricaba computadoras Portatiles: LINEA INSPIRON con tecnología de punta y precios competitivos, Y la LINEA LATITUDEdesarrollada para oficinas, con conectividad a internet.


Clientes
Dell comercializaba sus productos en dos grandes segmentos, Transaccionales y De relación, con las siguientes participaciones internas:
Transaccionales 30%
De relación 40%
Combinación de ambos 30%

Los clientes transaccionales eran particulares o empresas que adquirían en gran cantidad computadoras, eran muy sensibles aprecio. Tienen en cuenta factores específicos como el rendimiento, las funciones, sets de promoción, críticas, y premios. Consultaban fuentes de información durante el proceso de compra.
Estos tipos de clientes, tenían la opción de pagar con tarjetas de crédito o pago total contra entrega de mercadería.
Los clientes de relación consideraban la compra de una computadora como un proceso devarias dimensiones sin importar si compraban 5 o 500 computadoras. Sin embargo este segmento no era tan sensible al factor precio, pero se concentraban en factores tales como la confianza, solidez del proveedor, y estandarización de los productos. Estos solían obtener información de los representantes de ventas. Este tipo de clientes eran empresas, cuentas preferenciales, y contratos con el gobierno...