delta alfa

EJERCICIO DELTA/ALFA (Parte A)

Información confidencial: MOTORES DELTA INC.

Recientemente el gobierno ha solicitado al sector privado la oferta de 1000 motores de automóvil clase A. Aunque estos motores, en particular, sólo tienen 8 cilindros, ellos pueden fácilmente duplicar la rapidez y el rendimiento de un motor de 16 cilindros. Su tamaño compacto y su durabilidad hacen de ellos elideal para las operaciones militares. Por esta razón los militares han decidido incorporarlos a su nueva línea de vehículos todo terreno. Por razones que no deben ser expuestas sin afectar la seguridad nacional, los motores deben ser entregados dentro de 60 días.

Motores Delta Inc. ha estado involucrada en la manufactura de una amplia variedad de motores por cerca de 5 años. Aunque Delta se hadirigido a obtener una ganancia saludable cada año, se encuentra preocupada por la venta de este tipo de motores. Delta ha realizado acuerdos anteriormente con el estado y su establecida reputación es una garantía a su favor para si otra compañía quisiera acometer este pedido. Sin embargo, existe un problema: aunque Delta tiene la capacidad de fabricar 1000 motores de automóviles del tipo solicitado,ellos no tienen los pistones requeridos para hacer motores de clase A. Sus regulares suministradores de pistones sólo fabrican pistones de menor calidad, del tipo C, los cuales son inaceptables para los requerimientos del pedido del gobierno. Para producir los 1000 motores, se requieren 8000 pistones clase A. Si los pistones de clase A se pudieran adquirir dentro de dos semanas, se pudieracumplir con la fecha de entrega deseada por el gobierno.

Delta se ha dirigido a varias compañías y sólo una ha mostrado algún interés en abastecer a Delta con todos los pistones clase A que ella necesita en tan breve plazo. La compañía Alfa, productora de partes para motores, plantea que ella pudiera procesar esta rápida orden con sólo dos condiciones: la primera, que en los chasis de cualquier motorconstruido con sus pistones debería quedar establecido que estos fueron hechos con pistones de Alfa. La segunda que deberá ser aplicado un 5 % de incremento en el precio por los costos adicionales que implica la orden rápida.

Aunque los aspectos técnicos de la producción de estos pistones para estos motores no presenta problemas, las personas en la producción están preocupadas por el uso de unnuevo tipo de pistón de una compañía con la cual Delta no tenía una experiencia anterior. Ellos sabían que como promedio entre el 3 y el 4 % de los pistones clase C ordenados en el pasado (de otros suministradores) tenían problemas y eran declarados inservibles, pero con este nuevo tipo de pistones y con la rapidez del pedido no se pueden arriesgar a que pase algo semejante en esta ocasión. Poreso es esencial que Alfa ofrezca cierta garantía para asegurar que Delta no tenga que pagar por pistones defectuosos. Aún con la garantía, la inevitable demora en la entrega de la devolución pudiera afectar la capacidad de Delta para completar sus motores antes de la fecha acordada con el gobierno. Para prever una solución a este problema, es posible ordenar pistones extras. Idealmente Alfadeberá estar de acuerdo con la devolución de los pistones inservibles como parte de su garantía.

Usted es el director de compras de Delta y es su responsabilidad negociar un contrato con Alfa para sus pistones clase A de serie 2.1. Como el precio pagado por el pistón elevará los costos totales del motor y por tanto afectará la oferta que será entregada al gobierno, es obvio que deberá pagarse elmenor precio posible. Con el objetivo de hacer un buen trato usted debe considerar los siguientes aspectos:

1. Usted nunca antes ha comprado pistones clase A. Su conocimiento del mercado de otros pistones (por ejemplo, los de clase C se venden a $ 250 cada uno) sugiere que estos pudieran ser vendidos alrededor de $ 500 por pistón. El máximo absoluto que usted puede pagar por pistón será $600....