Delta Inc.

Delta Inc., fabrica equipo electrónico de pruebas. Sus productos son conocidos por su calidad y alcanzan un precio alto en el mercado, debido a su reputación.

Hannah Elkton es la vicepresidentade marketing, Jim Anderson es el gerente de ventas y Cathy Perez es la gerente de desarrollo de productos. Jim y Cathy trabajan para Hannah. Cathy llego a la empresa hace dos anos, venia de una empresacompetidora que no la considero para una promoción. En Delta, inicio un proyecto para desarrollar un dispositivo de pruebas de bajo costo que competiría con productos en el rango de precios bajos delmercado, como los que fabrica su empleador anterior. Después de casi 12 meses de trabajo de desarrollo, el producto cumplió las expectativas de Cathy. La fabricación del producto nuevo comenzó pocotiempo después y se lanzo al mercado hace alrededor de tres meses.

Jim, empleado de Delta desde hace 25 años, se sintió desairado cuando Cathy inicio el proyecto de desarrollo sin solicitar suaportación. El cree que tiene conocimiento del mercado y sabe lo que se venderá o no se venderá.

Un día Jim programa una reunión con Hannah y Cathy. Abre la reunión y anuncia: “Quise que nosreuniéramos para decirles que tenemos un gran problema. Mis representantes de ventas dicen que algunos clientes que compraron el nuevo dispositivo de pruebas de Cathy están descontentos”.

“¿Cual es elproblema especifico?”, pregunta Cathy.
“No lo sé con seguridad, pero mis representantes de ventas afirman que no les interesa ofrecerlos si no funcionan bien”, responde Jim.

“¿Cómo puedes venir a unareunión como esta y hacer acusaciones sin tener pruebas? ¿Qué tipo de problemas y cuántos?”, demanda Cathy. “Tal vez tus representantes de ventas no quieren vender este producto porque les da unacomisión menor sobre él”.

Jim contesta de inmediato, “Tal vez si hubieras tratado de averiguar que necesitan y quieren los clientes, en vez de pensar que es lo que quieren, el producto seria más...