Demanda Del Mercado

Pronosticar la Demanda de Mercado es estimar las ventas de un producto durante un determinado período en el futuro. Se calcula la demanda de las industrias o mercados; posteriormente se predicen las ventas en sus compañías.

Este pronóstico da origen a varias proyecciones, las cuales pueden referirse a una industria entera, a una línea de productos o marca individual. Para que un pronósticose entienda y sea útil, se debe aclarar exactamente qué cosas se describen.

La importancia de ésta constituye el fundamento de la elaboración de propuestas y de la planeación operativa en todos sus departamentos (marketing, producción y finanzas).

1.3.1. TÉRMINOS QUE INFLUYEN EN LOS MÉTODOS DE PRONÓSTICO

Factor de Mercado. Objeto o elemento que existe en el mercado. Se puedemedir cuantitativamente; se relaciona con la demanda o buen servicio

Indice de Mercado. Es simplemente un factor de mercado expresado en porcentaje o en forma cuantitativa relacionado con alguna cifra base.

Potencial de Venta. Es la parte potencial del mercado que una compañía piensa alcanzar en condiciones ideales. Esta se aplica a marca del producto.

Participación en el mercado.Indica la proporción de las ventas totales de un producto durante determinado período en un mercado específico capturado por una compañía.

Pronóstico de Venta. Estima las ventas probables de una marca de producto durante determinado período en un mercado específico. Aplicando un plan de marketing establecido, este tipo de pronóstico puede expresarse en importes o en unidades; éste sefundamenta en un plan específico de marketing para el producto en cuestión. Estos pronósticos de ventas suelen abarcar un año.
Aunque muchas empresas lo revisan mensual o trimestralmente, éstos se vinculan a la planeación financiera, y la presentación de informes anuales. Las metas y estrategias del marketing, o sea, la base del plan ha de realizarse antes de establecer el pronóstico.
1.3.2. METODOSPARA PRONOSTICAR LA DEMANDA

Un pronóstico de ventas se puede realizar mediante un método: De Arriba Abajo, Descendente; o De Abajo a Arriba, Ascendente. Si utiliza el método de Arriba a Abajo, los directivos deben:

• Hacer un pronóstico de condiciones económicas generales
• Determinar el potencial de mercado de un pronóstico
• Medir la Participación de Mercado que tiene la empresa oque proyecta captar
• Pronosticar las ventas de sus marcas de productos

Para el Método de Abajo a Arriba, los directivos siguen un procedimiento de dos pasos:

• Para hacer estimaciones de la demanda futura obtienen información de segmento de mercado o de las unidades organizacionales.
• Se incorporan estimaciones para obtener un pronóstico total.

1.3.3. ANALISIS DE LOSFACTORES DE MERCADO

La demanda de un producto depende del comportamiento de algunos factores en el mercado. Hay que determinar cuales son esos factores, y medir sus relaciones con las actividades de ventas; para esto se requiere:

a) Seleccionar los factores apropiados del mercado
b) Reducirlos al mínimo

Método de Derivación Directa. Es analizar por estadística acerca de unproducto en el mercado y su tiempo, y para estimar su refacción de éste; este método es simple y económico.

Análisis de correlación. Es un perfeccionamiento estadístico del método anterior, pero en general este análisis mide en una escala del 0 al 1 las derivaciones directas. Este proporciona una estimación más exacta de la demanda del mercado que la derivación directa. Este análisis presentados grandes limitantes:

a) No todos los ejecutivos del marketing los comprenden
b) Puede emplearse solo cuando se cuenta con los datos (una historia de las ventas de la industria que abarque al menos dos períodos consecutivos, una historia del factor del mercado que se utilizará al pronosticar la demanda).

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