demanda

Proceso de Gestión de la Demanda

Capítulo IV: EL PROCESO DE GESTIÓN

DE LA DEMANDA
Keely L. Croxton, Douglas M. Lambert, Sebastián J. García-Dastugue y Dale S. Rogers

Resumen General
La gestión de la demanda es el proceso de gestión de la cadena de abastecimiento, que
balancea los requerimientos del cliente con las capacidades de la cadena. Con el proceso en el lugar
correcto, elgerente puede cumplir con la demanda proactivamente y ejecutar el plan con mínimas
interrupciones. El proceso no se limita sólo al pronóstico de la demanda. Incluye la sincronización
del abastecimiento con la demanda aumentando la flexibilidad y reduciendo la variabilidad. En este
capítulo, describiremos en detalle el proceso de gestión de la demanda para mostrar cómo puede ser
implementado dentrode una compañía y gerenciado a través de las empresas en la cadena de
abastecimiento. Se examinarán las actividades de cada subproceso, se evaluarán las interfaces con
las funciones corporativas, los procesos y las empresas y se darán ejemplos de implementaciones
exitosas.

Introducción
El proceso de gestión de la demanda está relacionado con el balanceo de los requerimientos
del clientecon las capacidades de la cadena de abastecimiento. Esto incluye al pronóstico de la
demanda y su sincronización con las capacidades de producción, abastecimiento y distribución. Un
buen proceso de gestión de la demanda permite a una compañía ser más proactiva en anticipar la
demanda y ser más reactiva con la que no se pueda anticipar. Un componente importante de la
administración de la demandaes buscar las formas de reducir su variabilidad y mejorar la
flexibilidad de las operaciones. La reducción de la variabilidad de la demanda ayuda a planificar en
forma consistente y a reducir costos. Incrementando la flexibilidad se puede responder rápidamente
a los sucesos internos y externos. La mayor parte de la variabilidad debida al cliente es inevitable,
pero uno de los objetivos de lagestión de la demanda es la eliminación de las prácticas que la
incrementan e introducir políticas que fomenten demandas de características uniformes. Otra
función clave de la administración de la demanda es desarrollar y ejecutar planes de contingencia
cuando se producen interrupciones en los planes de producción. El objetivo de la gestión de la
demanda es cumplir las necesidades del clienteen la forma más eficiente y efectiva posible.

Pag.

1

El proceso de gestión de la demanda tiene un impacto significativo en la rentabilidad de la
empresa, en sus clientes y en sus proveedores. Mejorar el proceso tiene implicancias de largo
alcance. Tener el producto correcto en los puntos de venta incrementará las ventas y la lealtad de los
clientes. Mejorar los pronósticos puedereducir los inventarios de materias primas y de productos
terminados. Operaciones ejecutadas en forma uniforme reducirán costos logísticos y mejorarán la
utilización de los activos. Estas mejoras serán realizadas no sólo dentro de la empresa, sino se
extenderán a otros miembros de la cadena de abastecimiento.

Proceso de Gestión de la Demanda

Figura 1. Supply Chain Management. Integración yManagement de Procesos a lo largo de la Supply Chain

Pag.

La Administración de la Demanda como un Proceso de la Gestión de la Cadena de
Abastecimiento
El proceso de gestión de la demanda abarca elementos estratégicos y operativos, como
muestra el figura 2. En el proceso estratégico, el equipo establece la estructura para dirigir el
proceso. El proceso de operativo es la realización en lapráctica de la gestión de la demanda. La
implementación del proceso estratégico es un primer paso necesario en la integración de la empresa
con otros miembros de la cadena de abastecimiento y en el nivel operativo es donde serán
ejecutadas las actividades del día a día. La figura 2 también muestra las interacciones entre cada
subproceso y los otros siete procesos restantes. Estas interacciones...