Dentro de la mente y el bolsillo del consumidor

Dentro de la mente y del bolsillo del consumidor latinoamericano

En este artículo se introduce los cinco perfiles de consumidores latinoamericanos identificados en un estudio que se realizo en cinco países latinoamericanos como: Bogotá, Santiago, Sao Paulo, Buenos Aires y México D.F., así como sus hábitos y conductas de compra. Además se muestra la forma en que muchos de ellos construyen supercepción sobre los precios de productos y minoristas. A partir de este nuevo conocimiento, las empresas pueden ser capaces de adaptar sus estrategias de ventas para generar un mayor valor. Hay indicios claros de que la mayoría de los consumidores no se rige por las promociones a la hora de adquirir productos. Y lo que podría resultar aún más relevante para muchas empresas minoristas, laspromociones contribuyen, en general, bastante poco a la percepción que se forman los clientes sobre los precios.

Los cinco tipos de consumidores:
En su expresión más simple, muchas empresas y expertos de marketing separan a la población en tres segmentos claramente identificados y distantes entre sí: las clases altas, medias y bajas, y muchas veces generan y ejecutan estrategias de ventas en funciónde esta segmentación básica. en el estudio se incorporo, como es de rigor, la variable socioeconómica. La investigación también arroja que la realidad es mucho más diversa, compleja y rica. Así, se pudo identificar cinco segmentos de consumidores en América Latina los cuales son: los cazadores de ofertas, los buscadores de ofertas con altos ingresos, los compradores frustrados por su bajopresupuesto, los buscadores de variedad con presupuesto limitado, y los compradores que valoran la calidad y el tiempo.

Los cazadores de ofertas. Estos consumidores son los más sensibles a las diferencias de precios. Invierten mucho tiempo en sus compras y están dispuestos a visitar muchas tiendas para encontrar las mejores ofertas. Según el estudio, 60% de los cazadores de ofertas compara siempre, omuy frecuentemente, los precios de los productos antes de realizar una compra. Son los consumidores menos fieles, ya que siempre emigran a la mejor oferta disponible en el mercado. Además, es el segmento que menos confía en los formatos minoristas modernos, prefiriendo las tiendas de descuentos.

Los buscadores de ofertas con altos ingresos. Estos consumidores también son bastante sensibles a lasvariaciones en los precios y están dispuestos a recorrer varias tiendas para encontrar mejores ofertas. Por lo general tienen ingresos medianos o altos y gastan aproximadamente 15% más que el consumidor promedio en alimentos y bebidas. Estos consumidores tienen más confianza en los formatos modernos de tiendas, en especial los supermercados y los hipermercados. A diferencia de los cazadores deofertas, los buscadores con altos ingresos tienden a comparar precios entre una lista más limitada de tiendas. En general, no existe un patrón de fidelidad dentro de este segmento para los diferentes mercados estudiados.

Los compradores frustrados por su bajo presupuesto.
Este segmento está característicamente constituido por personas con ingresos medianos o bajos, que invierten poco tiempo encomprar y, en consecuencia, pareciera no importarles esta tarea. En realidad, están frustrados por su incapacidad para adquirir muchos de los productos que suelen encontrar en las tiendas. Gastan aproximadamente 7% menos que el consumidor promedio en alimentos y bebidas y frecuentan menos las tiendas de formato moderno. Cuando sí recurren a estos formatos, no muestran preferencias claras,distribuyendo sus compras entre las tiendas de descuentos, los supermercados y los hipermercados. Este segmento constituye, en promedio, 19% de los consumidores totales.

Los buscadores de variedad con presupuesto limitado.
Tradicionalmente son consumidores cuidadosos que quieren llevarse a casa los productos de mejor calidad, pero que se encuentran limitados por un presupuesto ajustado. El perfil...