Departamento de ventas

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
la organización de fuerza de ventas puede variar de acuerdo con las necesidades , caracteristicas y filosofía de cada empresa.
Entre los principales factores que intervienen en la estructuración del departamento de ventas se encuentran:
Los recursos monetarios que disponen las empresas
Las características del articulo que se manejaLa experiencia y preparación de los ejecutivos
Las características del mercado
Son cuatro los modelos de organización mas generales del departamento de ventas:
Por territotio o zanos. Es una organización muy sencilla, que consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa . las ventas de este modelo:
Definiciónclara de las obligaciones y responsabilidades del vendedor ya que es el único en la zona y carga sobre si el merito o la culpa de la venta personal
La responsabilidad de la zona aumenta el incentivo y la obliga a los vendedores a ser mas creativos y cultivar entre sus clientes magnificas relaciones lo cual resulta muy benefico
Los gastos de desplazamiento del vendedor sonrelativamente reducidos ya que solo se dedican a una zona en particular
Ofrece mayor facilidad en su control
La organización por territorio da muy buenos resultados cuando es un conjuno relativamente homogéneo de producos y clientes pero a medida que se van diversificando se hace menos eficaz
Comúnmente las zonas se agrupan en extensiones muy gandes llamadas distritos y estea su ves puyede estar agrupado en subregiones de ventas .
Organización por productos: es aquella estructura q se basa en las líneas de productos que maneja la empresa. Ñla especialización de los vendedores se justifica cuando:
Los productos de la empresa son técnicamente complicados
La empresa produce líneas sin relaciona lguna
La empresa vende miles de productosEsto no quiere decir que la existencia de muy variados productos de la empresa siempre sea valida para especializar la fuerza de ventas en las distintas líneas de los mismos, ya que puede existir una falla capital si las distintas líneas de productos las adquieren siempre los mismos clientes.
Organización por cliente: Esta consiste en estructurar la zona de venta con base en los diferentes tiposde clientes que la integran. Esta organización puede ser de las siguientes formas:
Por tipo de industria (categorías diferentes)
Por su magnitud (tamaños diferentes)
Por canal de distribución
Por empresa (por prestigio)
Uno de los beneficios de la especialización por clientes es que los vendedores puedan llegar a estar mejor enterados de las necesidadesespecíficas de sus clientes.
En México es muy utilizado el vendedor a gobierno y a empresa privada.
Oraganizacion por combinación: Se presenta cuando una entidad vende uan gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en un territorio bastabte amplio geográficamente.
Por eficaz que ser en un principio la estructura de las fuerzas de ventas esta en peligro de resultar obsoleta al pasarel tiempo, por lo que toda entidad debe considerar periódicamente si su fuerza de ventas esta organizada de un modo eficaz.
La selección estricta y adecuada de personal de ventas eficiente y calificado es esencial para el buen funcionamiento de la empresa y depende del tipo de producto o de servicio que se vende, de la categoría de los clientes a quienes sirve del capital disponible, delvolumen de ventas, de su extensión y de sus métodos de distribución.
Una buena selección disminuye el numero de cambios en el personal y aumenta con esto lógicamente su rendimiento, pues mientras menos rotación.
El primer paso para conseguir personal nuevo es plantear un programa de selección el cual constara de tres puntos principales:
Determinar el numero y tipo de personas deseadas (...