departamento ventas



INTRODUCCIÓN
Las ventas se han convertido en una de las funciones primordiales de la hotelería, en la actualidad se considera como parte integrante de la administración. No todos los hoteles tienen un departamento o un gerente de ventas, pero la función de ventas se lleva a cabo en la gran mayoría de ellos. Un hotel tiene tres productos básicos que ofrecer al público: habitaciones,alimentos y bebidas, siendo el negocio más productivo el de las habitaciones.

DEPARTAMENTO DE VENTAS
El Departamento de ventas tiene como funciones principales, la promoción y publicidad del establecimiento, los cuales permiten generar las ventas de habitaciones, de alimentos y bebidas y otros complementarios que se ofrecen. Esto último, es por la renta de espacios para la celebración de algún tipode evento y que de manera reciente representa otra opción para obtener ingresos.
La estructura organizacional del departamento de ventas está conformada por un director de de ventas, un gerente de ventas, subgerente de ventas, ejecutivo de ventas, coordinador de grupos y convenciones, asistente de ventas, ejecutivo de ventas y secretaria en algunos casos. (El organigrama puede variar de acuerdocon la categoría, capacidad y requerimientos específicos del hotel).

El departamento de ventas está encargado de hacer las siguientes actividades:
• Elaborar pronósticos de ventas
• Establecer precios
• Realizar publicidad y promoción de ventas
• Llevar un adecuado control y análisis de las ventas.

RELACIÓN ENTRE DEPARTAMENTOS:
Para realizar las operaciones de venta tenemos que eldepartamento de ventas debe mantener una relación directa con los departamentos de reservaciones y recepción a fin de contar con suficiente inventario para cubrir la demanda. Los vendedores deben tener una relación estrecha con el departamento de créditos para evitar vender a clientes morosos, conocer las líneas de crédito, así como el saldo de cada cliente.
NORMAS DE VENTAS
En todas las fases deoperación del hotel deben establecerse ciertas políticas y buscar su perfecta adopción, particularmente en el área de ventas, ya que el proceso de vender debe hacerse considerando ciertas políticas. Las políticas de ventas deben establecerse para lo siguiente:
1. Las tarifas para futuras reservaciones, trátese de grupos, convenciones, agencias de viajes, individuos o banquetes.
2. Capacidad delos grupos que serán aceptados en ciertas épocas del año, según las distintas temporadas.
3. Importe de los depósitos por anticipado que se obtendrán, y a qué intervalos.
4. Pago de comisiones.
5. Requisitos, como listas de alojamiento, pre etiquetado del equipaje, pre asignación de habitaciones y trámites generales.
6. Número de cuartos gratuitos que se darán a los grupos.
7. Asignacióngeneral de las habitaciones entre grupos e individuos.

Las políticas establecidas en relación con cada uno de estos puntos deben ser de tal forma que produzcan el máximo ingreso para el hotel.

Las ventas constituyen, por sí mismas, un sistema que se compone de tres responsabilidades:
Proceso de ventas
Administración de las ventas
Evaluación de las ventas

PROCESO DE VENTAS EN LOS SERVICIOSHOTELEROS
El éxito de un proceso eficiente de ventas, se sustenta en el plano convencimiento de vendedores y hotel de que:
El prospecto o cliente necesita un servicio específico y esto es conocido por el hotel y el vendedor.
El servicio que el cliente necesita, es posible de vendérselo.
El servicio que se requiere lo tiene el hotel.
El cliente que necesita el servicio, puede adquirirlo; yEl servicio del hotel, representa una ventaja para el huésped o usuario.
ADMINISTRACIÓN DE LA VENTA
Lograr un resultado exitoso en calidad y cantidad de ventas, requiere una eficiente combinación y manejo de los recursos que en ella intervienen y para lo cual es necesaria la administración de las ventas, concebida como la integración de:
Planeación de las ventas.
Administración de la...