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EMBOLSAR AL ELEFANTE
Esta lectura nos habla acerca de que herramientas o técnicas para ganar, mantener y desarrollar grandes clientes o clientes elefante según nos dice lalectura de este modo también como podemos desarrollar alianzas que nos ayuden a tener grandes ventas y no hace mención de cómo negociar con grandes empresas, también nos hace referencia ala relación que uno como empresa vendedora debe tener con las grandes empresas consumidoras y de este modo tener a nuestros grandes clientes convencidos de que somos su mejor opción entodos los aspectos y obtener nuevos clientes.

Hay dos formas mediante las cuales una empresa puede hacer dinero:
1. Venderle poco a muchos clientes pequeños
2. Venderle mucho a unoscuantos clientes grandes.
La segunda opción es mejor porque supone menos tiempo, menos empleados y un menor capital.
LAS TRES VÍAS COMERCIALES:

1. El rastro del caracol: Esto sucede cuandouno se engaña a sí mismo y cree que el éxito está a la vuelta de la esquina.
2. El arco de la estrella naciente: Este tipo de negocios fracasa porque no es capaz de captar más clientesni de mejorar su infraestructura.
3. Embolsar un elefante: estas son las compañías que crecen constantemente pero que nunca permiten que el número de clientes supere la capacidad de suinfraestructura.

CUATRO CONSEJOS PARA CRECER:

 Atraer, conservar y apalancar grandes clientes.
 Contratar los expertos necesarios para aumentar el negocio.
 Introducir la culturadel “gran negocio” en la corporación.
 Tener el coraje para hacer cambios que generen el crecimiento.

ENAMORAR AL CLIENTE POTENCIAL

Aquí están los cinco pasos para posicionar sucompañía:

1. Listar los ingresos.
2. Identificar y listar las necesidades operativas.
3. Identificar al elefante.
4. Investigar sobre el elefante.
5. Ponerlo todo en práctica.