derecho

INTRODUCCIÓN

Todos somos negociadores. Y en nuestro diario vivir podemos tratar de convencer a
alguien para hacer algo o simplemente podemos intentar llegar a acuerdos en una
variedad de temas personales y laborales.
A veces sentimos que tenemos éxito en nuestra labor como negociadores, pero en
muchas otras no y nos quedamos con un sinsabor debido al resultado de la
negociación.
Sucedeque muchos de nosotros no entendemos a fondo los verdaderos objetivos
de una negociación y, con frecuencia, tratamos de ganar y obtener ventajas sobre
la otra parte. Es más, en algunas ocasiones buscamos evitar conflictos y hacemos
concesiones. Es decir, oscilamos entre el imponernos a la otra parte o ceder ante
ella.
Al igual que en el caso de los dos niños disputándose la naranja (ver videoinicial),
pensamos que nuestro objetivo al negociar es lograr satisfacer nuestras
necesidades sin importar las de la otra parte. Al hacer esto corremos varios riesgos:
por un lado, podríamos enfrascarnos en una lucha sin cuartel donde, al final, nadie
consiga su objetivo. También podríamos terminar cediendo e irnos con las manos
vacías y con un sentimiento de enojo y resentimiento hacia laotra parte.
Finalmente, quizá con mayor frecuencia terminemos llegando a un acuerdo que
pensamos que es el mejor, cuando en realidad solo se trata de un acuerdo que
dista mucho de ser extraordinario para ambas partes.
Negociar haciendo prevalecer posiciones y/o exigencias reduce el éxito de los
acuerdos.
Por naturaleza somos personas competitivas y ese patrón nos hace
defender las posicionesque enarbolamos al negociar. En algunos casos llegamos
incluso a encerrarnos dentro de nuestras posiciones.
El peligro de esta estrategia reside en el deseo de ganar y de no dar el brazo a
torcer, es decir, lo convertimos en un tema personal dominado por nuestro ego,
donde la expresión ya dije eso y no puedo cambiar se adueña de nosotros.
Sin embargo, a mayor atención prestada a lasposiciones y exigencias, menor
atención dedicada a los intereses y necesidades que están detrás de esa posición.
Nos perdemos de la verdadera esencia de la negociación por caer en el juego del
control (o descontrol).
En este módulo presentaremos un estilo de negociación que no trate de apabullar
a la otra parte, ni tampoco meramente suave y amistoso. Nos basaremos en el
Método de Negociación deHarvard 1.

1

Si… de Acuerdo Como negociar sin ceder Fisher,Ury y Patton. Editorial Norma 1991.

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Este método puede aplicarse efectivamente en cualquier ámbito de la vida, como
al tratar de decidir dónde ir de viaje con la familia, al ponerse de acuerdo sobre el
precio de un bien con un potencial comprador, al negociar con los sindicatos, al
pedir un aumento y, para mencionar un tema máscercano, al negociar un fiscal
con el abogado defensor de un imputado.
El Método de Harvard busca posicionarse de una manera que no se caiga en los
estilos antiguos de negociación y que se logren satisfacer los objetivos de la
negociación bajo el modelo GANAR-GANAR.
Todos podemos llegar a aplicar el Método de Harvard de manera efectiva. Para
lograrlo hay que pasar por un proceso deentendimiento, aceptación y puesta en
práctica del mismo.
La aplicación de nuevos sistemas y modelos puede requerir de un proceso de
cambio. Sin embargo, una vez este proceso se ha internalizado correctamente, se
vuelve natural y efectivo.
El Módulo pretende llevarlos a un proceso de reflexión profundo respecto a la
manera en que negociamos. Así podremos decidir seguir caminos de negociación
másprovechosos y que se vuelva una verdadera filosofía de negociación exitosa
en todo ámbito de nuestras vidas.

5

Estimado (a) Fiscal, le damos la bienvenida al módulo de NEGOCIACIÓN. La propuesta del
módulo se basa en el Método de Negociación de Harvard y, en tal sentido, los contenidos se han
organizado en seis temas, como se presenta en el siguiente esquema:

6

Activación
Estimado...