Derecho

PRESENTACION

E
l presente trabajo trata acerca del tema de la Negociación, Desde mediados de la década del 70 se vienen produciendo profundos cambios en el entorno en que se mueven las organizaciones. Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimientocientífico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos. Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones comerciales.

"Negociar es hacer negocio, es decir, intercambiar y regatear. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Supone, además, unasatisfacción (obtener lo que se desea) y una insatisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro". (Desaunay, 1984).

Con este trabajo monográfico esperamos contribuir al desarrollo del conocimiento acerca de este tema el cualconsideramos muy importante para el logro de los objetivos de toda organización.

ÍNDICE
|CAPÍTULO I |7 |
|LA NEGOCIACIÓN | |
|1.1 CONCEPTO|7 |
|1.2 TIPOS DE NEGOCIACIÓN |8 |
|1.2.1 Negociación integrativa. | |
|1.2.2 La Negociación distributiva.| |
|1.3 PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN |11. |
|1.4 LAS FUERZAS DINÁMICAS DE LA NEGOCIACIÓN |11 |
|1.4.1 Zonas de Negociación| |
|1.4.2 Los intereses (apuestas). | |
|1.4.3 Poderes. | |
|1.5 FUENTES DE PODER|14 |
|1.6 FASES DE LA NEGOCIACIÓN |14 |
|1.7 CARACTERISTICAS DEL NEGOCIADOR |15 |
|1.8 VOLUNTAD O BÚSQUEDA DE ACUERDO:|17 |
|1.9 RELACIONES ENTRE LAS PARTES. |18 |
| | |
|CAPÍTULO II | ||GESTIÓN DE LA INFORMACIÓN |20 |
|2.1 GESTIONAR LA INFORMACIÓN CON HABILIDAD | |
|2.2 PROBLEMA |20 |
|2.3 ANALISIS...