derecho

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ÍNDICE

Agradecimientos ...................................................
Introducción..........................................................
1. Para entrar en materia ........................................
2. ¿Qué es negociar? ............................................
3. Separando la paja del trigo ................................
4. Modelos de negociación.....................................
5. La práctica de la negociación efectiva ..................
6. Encontrarse con los otros .....................................
7. El arte de la negociación ....................................
8. Tres experiencias ...............................................
Bibliografía ...........................................................

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AGRADECIMIENTOS

Va nuestro agradecimiento a Monique Altschul y a Marta
Fernández Longo, a Elena Moráis, a Alfredo y Pía Veiravé y
a Héctor Libertella por sus lecturas críticas y lúcidas. Y a Edgardo Russo y a Sandra Román, que dieron sentido a muchos
párrafos.
Y naturalmente a nuestras secretarias Silvina Franco y María Gabriela Estévez.
Además tenemos una deudade honor para con quienes nos
sacaron de apuros una y otra vez con sus escritos. Desde las
conceptualizaciones de K. W. Thomas, que vimos confirmadas
en nuestras primeras conversaciones sistemáticas, hasta los
textos de Ian McCall, y de Lax y Sebenius, los escritos de otros
especialistas ayudaron a acortar el camino muchas veces.
En la bibliografía anotamos algunos de los libros quemantienen mayor coherencia con nuestra manera de operar y que
nos ayudan a pensar en nuestro aporte desde la experiencia
en un contexto latinoamericano. A nuestros amigos les recomendamos su lectura porque encontrarán estímulos para seguir avanzando.
Finalmente, gracias a nuestros maestros. Un negociador no
se hace solo.

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INTRODUCCION

NEGOCIAR ES JUEGO DE GRANDES

En el idiomainglés se marca la diferencia entre juegos de
chicos y juegos de grandes. A los primeros se los llama play;
a los segundos, game.
La diferencia entre unos y otros radica en la mayor o menor
complejidad de sus reglas, en las posibilidades de inventar,
en el manejo de la sorpresa, en la necesidad de un aprendizaje y de una preparación previa, y en la premisa de que los
límites pueden ser modificadosmediante acuerdos entre los
participantes.
Los juegos de niños (play) son repetitivos, sólo requieren
de la presencia de otros chicos, empiezan y terminan cuando
cualquiera de los jugadores siente el impulso de hacerlo, y se
conservan, con pequeñas variantes, a lo largo de los años y
en distintas culturas. El escondite, la mancha, la ronda, el salto
al rango han existido y existen en todoslos continentes y en
todas las épocas. Son juegos de convenciones muy elementales, con los que los chicos aprenden a estar unos con otros obviando el diálogo. Estos juegos no codifican los intercambios,
a un punto tal que, aun en casos de disputas, ninguno de los
jugadores se puede enojar durante mucho tiempo. Están juntos
sin estar juntos, porque cada uno está en lo suyo.
Cuando los niñoscrecen y van accediendo a una comunica7

ción más elaborada, aprenden a utilizar elementos simples en
otra escala de complejidad: muñecos para jugar a la familia,
autitos para hacer carreras, cubos para construir casas. Estos
extienden el campo de acción y cumplen el papel de intermediarios, diferenciando al niño de sus propias representaciones e incorporando nociones de espacio(adentro/afuera),
de tiempo (antes/después), de roles (padre/madre/maestra/
alumno) y toda una gama de valores, creencias y actitudes.
Las interacciones propias de un ser humano desarrollado van
tomando forma. Con ello, el juego se va definiendo por asimilación de la cultura a la que el niño pertenece. Las reglas
del mundo real son trasladadas al mundo de la fantasía; las
casas ya no son universales y...