Derecho

 LA DIMENSIÓN INTEGRATIVA DE LA NEGOCIACIÓN

En la dimensión integrativa de la negociación, el negociador reconoce a la otra parte como protagonista de la misma, no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios. Su objetivo más que a la victoria y consecuentemente rendición del otro, está orientado hacia resultados de mutuo beneficio.


Esmás que una actitud circunstancial, es una toma de posición ética porque implica admitir diferentes puntos de vista y diferentes intereses en las personas. Consideran los conflictos como inherentes a la vida. De ninguna manera pretenden negarlos, ocultarlos o evadirlos. Aún en el caso de que sea poco agradable vivirlos, se trata de comprenderlos, manejarlos y buscar su resolución. En otros términos,a partir de la crisis que genera, al menos inicialmente, el conflicto, se trata de conducirlos positivamente, buscando la solución más beneficiosa para todos los intereses involucrado. La motivación de las partes es del tipo "Yo gano, tú ganas".


El asunto objeto de la negociación, el problema, no es visto como un sistema de suma cero, es decir que lo que uno obtiene en definitiva, lo obtieneautomáticamente a expensas del otro. Tomamos el ejemplo de considerar los asuntos negociados en sentido figurado como un "pastel" y que por lo tanto se deberá repartir entre las dos partes. La hipótesis se hace a la inversa de la negociación distributiva, lo que cada parte debe procurar es que haya medios para encontrar cómo aumentar el pastel (o cambiar su naturaleza) de manera que haya más pararepartir entre los dos. Se busca "aumentar el pastel antes de repartir". Por eso se suele afirmar que en esta dimensión de la negociación los recursos son variables.


El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.


Esta negociación sólo puede prosperar en un clima de confianzarecíproca donde cada parte hace un esfuerzo para poner el acento sobre lo que acerca y evita las oposiciones brutales de intereses. Se informan mutuamente sin rodeos ni engaños; aclaran la manera de cómo comprenden sus posiciones respectivas. Impera una mentalidad colectiva propicia para la búsqueda de soluciones constructivas y para la creatividad.


Las partes vienen a negociar no para imponer todo oparte de una solución que cada uno tendría preparada por adelantado, sino para descubrir las mejores vías posibles y encontrar las síntesis apropiadas a los intereses que se han manifestado, aun siendo contradictorios. Por esto hablamos que los intereses son congruentes.


La piedra angular de la negociación integrativa está en la atención de los intereses. Hay que haceruna evaluación exhaustiva de los intereses de cada parte y de su importancia relativa. Hay un ejemplo muy usado en negociación que se lo debemos a Mary P. Follet ([14]) en el que grafica cómo llegar a hacerlo:


Dos hermanas querían una misma naranja. Si la partían (negociación distributiva), cada una recibiría un pedazo. En el caso de se estricto, obtendría la mitad. Preguntadas acerca de sus intereses por la naranja,una manifestó que la quería para hacer jugo y la otra que la deseaba para utilizar la cáscara en aromatizar una torta. Una vez explicitados los intereses, se "negoció" que una de ella se quedara con el jugo de toda la naranja y la otra con toda la cáscara. De esta manera la que deseaba jugo y que al partir por la mitad recibiría la mitad del jugo total, desperdiciando el resto de la naranja,estaba obteniendo el doble de jugo. La otra hermana, que quería corteza y que inicialmente recibía la mitad, desperdiciando el resto de la naranja, recibiría el doble de cáscara.





Típico caso de negociación integrativa, pues al primer y único tema o asunto que era el trozo de naranja, se incorporaron otros a partir de un conocimiento de los intereses subyacentes de ambas partes y su...