DERECHO



Lic. Administración de Empresas Turísticas



Materia: Administración en Técnicas de Venta.



Argumentación comercial
Objetivos y su tratamiento
La argumentación comercial es el núcleo de la visita comercial. En esta fase ella se intenta satisfacer las necesidades del/de la cliente/a, explicando los atributos que interesan al/a la cliente/a. Debemos explicarle por qué debe comprarnuestro producto y convencerlo de sus ventajas, pero no debemos argumentar en base a las características del producto sino en base a sus ventajas. El/La cliente/a tiene que percibir la diferencia que tiene el producto frente a la competencia.
La argumentación son los razonamientos que damos al/a la cliente/a para convencerle o persuadirle de que realice la compra de nuestro producto o servicio.La labor de ventas consiste en conocer, convencer y concluir. En esta etapa ya hemos sondeado las necesidades del/de la cliente/a y estamos en posición de ofrecerle lo que le interese, es decir, de convencerle. Para lograr nuestro objetivo tendremos que ponernos en la piel del/de la cliente/a y usar todas las herramientas a nuestro alcance (estudios, presentaciones, regalos, etc.)
La venta seequilibra en cuatro fases: atención del/de la cliente/a, interés, deseo y acción. El/La cliente/a pasa por todas estas fases y debemos estar seguros de una para pasar a la siguiente. Para esgrimir los argumentos que lleven al/a la cliente/a interesado/a al deseo y a la acción de compra, el/la vendedor/a tiene que ser un/una excelente comunicador/a que:
Tenga una excelente memoria, para recordar cadacosa que anteriormente le ha dicho el/la cliente/a
Sea imaginativo/a, para elaborar preguntas y argumentaciones nuevas en el proceso.
Sea un/una gran observador/a y esté siempre alerta ante cualquier cambio en la actitud del/de la cliente/a.
Debemos preguntarnos qué características debe tener un buen argumento para cumplir su fin, que no es otro que el de persuadir al/a la cliente/a. Podemosdestacar las siguientes:
Tiene que ser corto, como ya hemos dicho no podemos saturar al/a la cliente/a.
Debe estar orientado al/a la cliente/a, apoyar sus motivos particulares de compra.
Tienen que resaltar los atributos que hacen atractivo a un producto.
Debe resaltar los beneficios que el producto le pueda traer al/a la cliente/a.
Debe ser claro. Tenemos que adecuarnos al/a la cliente/a,no podemos usar términos muy complicados o muy técnicos.
Tiene que ser muy preciso.
Debe ser convincente. Tenemos el deber de transmitir entusiasmo y seguridad sobre el producto que ofertamos para que esto traspase al/a la cliente/a también. Es importante que nos creamos de verdad nuestros argumentos.













Argumentación del Precio
1. Defiende el valor de tuservicio/producto. Es el punto esencial, pero que en muchos casos olvidamos a la hora de negociar el precio: qué estamos dando a cambio del dinero que recibimos. La calidad, la durabilidad, la flexibilidad de uso…
2. Deja bien claros los atributos. Es la parte cualitativa del punto anterior. Haz valer las ventajas que tienes específicamente para tu cliente y diferénciate así de tu competencia. Tu serviciopostventa, el asesoramiento previo antes de la compra, la adaptación del servicio a las necesidades del cliente… todas estas cuestiones te harán único y servirán para que el cliente comprenda que el precio es justo.
3. Lo barato sale caro. El refranero nos echa una mano con este dicho popular. Un argumento clave es la fiabilidad: la confianza en que cumpliremos todos los requisitos de calidad,entrega, plazos, etc. Ante la presión sobre el puro precio, nuestro argumento debe basarse en la fiabilidad.
4. Crea un modelo básico.  Muchos clientes exigen productos básicos y a un precio muy ajustado. La estrategia recomendable aquí es dárselo, pero advirtiendo de que se trata del producto o servicio más elemental y que si más adelante lo quiere completar o desarrollar deberá gastar más. Sería el...