derecho

Negociación
La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas,planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en losintereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
Preparar y planificar la negociación.Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro negociador.
Establecer las proposiciones iniciales.
Intercambiar información.
Acercar las posiciones diferentes.
Cerrar de la negociación.
Zonas de NegociaciónEl concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva detopes imperativos que definen puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la confrontación.En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia y voluntad de acuerdo, que hemosanalizado como elementos de la estructura de la negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses (apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.El fenómeno de lanegociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.Los intereses (apuestas).Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en lanegociación y que no se desea perder.b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.Claves para tomar en cuenta a la hora de negociar1. Tener voluntad de negociar: Aunque puede darse por sentado, al comenzar un proceso de este tipo lo más importante es tener la voluntad de llegar a unacuerdo pues, de lo contrario, el encargado se arriesga a deteriorar la relación. “Cuando hay propuestas de negocio que no generan interés ni son viables, deben deshacerse enseguida y no perder tiempo, ni hacérselo perder a la otra persona”, resalta Hernando Rodríguez, gerente general de Arroz Roa.
2. Prepararse: Cuando se decide abrir una negociación es necesario conocer bien a la contraparte, puesesto le brindará herramientas que serán útiles en el transcurso de las charlas. En este sentido, Jorge Humberto Palacio, gerente de Altipal, resalta que el buen negociador “debe tener carácter y solidez en sus argumentos, demostrando que conoce perfectamente bien el tema de la negociación, lo que ayuda a que la contraparte confíe en él”.
3. Establecer metas: Fabiola Sojet, presidenta de General...