Derecho

Materia de Estudio y Clases - GUIA Nº 2

UNIDAD II:
RESUMEN NEGOCIACIÓN

DEFINICIÓN DE NEGOCIACIÓN
“Un proceso en que dos o más partes, previo reconocimiento de sus divergencias, dialogan directamente y deciden llegar a un acuerdo sobre un asunto, disputa o controversia.”

TEST DE THOMAS KILMANN
ACTITUDES FRENTE AL CONFLICTO:
Si el interés por uno mismo y por el otro es mínimo, seevita el conflicto. Esto no es malo, ya que muchas veces no está en juego nada, y por lo tanto no vale la pena entrar en un conflicto.
El interés por uno es escaso en tanto que por el otro es máximo: nos acomodamos al otro
El interés por uno y por otro es el mismo, lo cual nos lleva a contemporizarse. Esta era la forma privilegiada de solucionar los conflictos: la negociación distributiva
Si elinterés por uno es muy alto en tanto que el otro no reviste casi interés, tendemos a competir, solo queremos triunfar nosotros y lo que pase con la otra persona carece de importancia en el mejor de los casos, o deseamos su destrucción.
Si el interés por uno y por el otro es alto, generamos colaboración, la forma más rica de solucionar un problema, porque permite el surgimiento de la creatividad.Importante es resaltar que ninguna de las actitudes es buena o mala por si misma, depende de las circunstancias.

NEGOCIACIÓN SOBRE PRINCIPIOS
Y
EL MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

“Un proceso en que dos o más partes, previo reconocimiento de sus divergencias, dialogan directamente y deciden llegar aun acuerdo sobre un asunto, disputa o controversia.”

1.- NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
Cadauna de las partes intentará ganar a toda costa, y en este esquema el resultado probablemente no sea equitativo.
(NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA)

Comportamiento esperado:
Guarde Silencio
No confiar en sus suposiciones o percepciones (No es lo que parece ser)
* Los negociadores demuestran una débil cooperación entre sí.
GANAR-PERDER

CARACTERISTICAS:
Mantener en secreto motivos
La meta finales la victoria sobre la otra parte
Existe desconfianza entre las partes
Se busca una respuesta que “solo nosotros aceptemos”
No entregar información (fuga de Información)
Existe presión sobre el otro y amenazas mutuas.

POYECTO: NEGOCIACIÓN DE HARVARD

Nacimiento: En el año 1978 el proyecto surge en el seno de la Universidad de Harvard. Fundador: ROGER FISCHER, profesor de la Facultad deLeyes de Harvard.

Objetivo General: Ayudar en el mundo a un mejor y más efectivo manejo de conflictos mediante el desarrollo y la propagación de teorías en negociación y mediación.

EL METODO: NEGOCIACION POR PRINCIPIOS

Según los profesores de la Universidad de Harvard William Ury y Roger Fischer (“Sí, de acuerdo! Como negociar sin ceder) las siguientes constituyen los pilares básicos deuna negociación sobre principios:

Separar a las personas del problema
Focalizar la atención en los intereses, no en las posiciones
Inventar opciones para provecho de ambas partes
Insistir en usar criterios objetivos

Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación que puede usarse en casi cualquier circunstancia. Cada punto trata de un elemento básico de la negociación, ysugiere lo que debe hacerse.

Personas Separe a las personas del problema

Intereses Concéntrese en los intereses, no en las posiciones

Opciones Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a actuar

Criterios Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo

SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA
Se debe dejar claro ante las partes cual es el problema que tienen,pero que ello no implica que ellos sean el problema. Inclusive, la mayoría de las negociaciones ocurren en el contexto de una relación permanente, en la cual es importante que cada negociación se haga de tal manera que ayude, en lugar de obstaculizar las relaciones futuras y las futuras negociaciones. De hecho, con muchos clientes, socios, miembros de la familia, colegas, funcionarios de...