derrollo de una negociacion



H.CARDENAS TABASCO A 10 DE OCTUBRE DE 2013

UNIDAD 3: DESARROLLO DE LA NEGOCIACION

INTRODUCCION
En este trabajo se pretende dar a conocer los elementos que se llevan a cabo en una negociación ya que esta una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociación, buscar la informaciónnecesaria y definir los roles, de manera que cada uno de los integrantes del equipo conozca los aspectos generales de la negociación y las particularidades de su participación, para lograr con ello, una mayor coherencia e integración del grupo para establecer el orden y el proceso que se va llevar en la negociación. La negociación no puede entenderse como un hecho aislado e independiente. Existenfactores que influyen en su desarrollo. He aquí algunos de los más presentes en los procesos de negociación:
Factores personales
Son las características individuales de los negociadores. Influyen en el sentimiento de conflicto y en el desarrollo de la negociación.
Factores interactivos
La mayor parte de las decisiones que debemos tomar para satisfacer los objetivos que perseguimos, no dependenexclusivamente de nosotros, sino que sufren la influencia de otras decisiones, e influyen a su vez en otras más.
Factores de rol ( o de función )
Son el conjunto de influencias y presiones que recibe el negociador en tanto
que está ejerciendo ese papel. Pueden proceder de las expectativas que sus
interlocutores o representados tengan acerca de su acción y de los resultados que tiene que conseguir.Factores de situación
Se trata de las condiciones físicas y sociales que rodean la negociación: lugar de reunión, número de partes que van a intervenir, la agenda de los temas a tratar, la presencia o no de terceros, el momento en el que se va a desarrollar la negociación, etc.


3.1 AGENDA DE LA REUNIÓN

En negociaciones complejas, en las que intervienen varias personas por cada lado, esaconsejable fijar con la otra parte antes del día la reunión la agenda de la misma. Temas que se van a abordar, en qué orden y tiempo previsto. Quienes van a intervenir por cada lado. Pausas, almuerzo, hora de finalización. Esta agenda tiene como objetivo que la reunión se desarrolle de una forma ordenada: Permite que las partes centren su preparación en los temas que se van a tratar y acudan a lareunión con los especialistas oportunos. Permite centrar la discusión sobre dichos puntos, evitando que una de las partes pueda traer a debate asuntos que no estaban previstos y que la otra no haya preparado. Permite hacer un seguimiento de los temas a abordar, evitando que alguno pueda quedar en el tintero. Obliga a ir avanzando: las partes son conscientes de que hay un guión que hay queintentar cumplir y que no se pueden eternizar en un punto determinado. Aunque la agenda se establece para ser cumplida, ambos grupos negociadores deben interpretarla con cierta dosis de flexibilidad. La negociación no siempre discurre como estaba prevista (se presentan nuevas ideas, nuevos argumentos, se revisan los objetivos, surgen puntos conflictivos, etc.). La agenda viene a ser un marco general, unahoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad de movimiento.

3.2 DESARROLLO

Esta fase comienza en el momento en el que las partes se sientan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la negociación. Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de establecer un clima de confianza: En este primer momento se tratarán temas generales (situación económica, evolución del sector,perspectivas, particularidades de cada una de las empresas, etc.), sin entrar por el momento a tratar el tema propiamente de la negociación. Esta fase siempre es importante ya que si se consigue un buen grado de sintonía puede facilitar enormemente la negociación. Por ello, hay que prestarle la atención debida, especialmente si se trata de un interlocutor con el que se pretende establecer una...