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El Sr. Carlos Fernández, Gerente de Ventas de “Macías, S.A.”, una pequeña compañía de muebles de oficina, tiene un problema. Hace 6 meses su compañía anunció un producto de líneacompletamente nuevo, Copiadoras de Oficina. Una técnica radicalmente nueva que, permitiría a los usuarios obtener copias de color a un costo menor que el de la mayoría de las máquinas de blanco y negro dela competencia. La fuerza de ventas de Fernández, aún cuando inexperta en esta línea, se dedicó intensamente a la tarea de vender la nueva máquina. Los vendedores nunca trabajaron más duro y hanobtenido pedidos para un año de producción de 10 000 máquinas. La mayoría de las ventas fueron hechas demostrando la calidad de copia con uno de los modelos prototipo del cual se provee a todos losvendedores. La semana pasada el departamento de producción, con respaldo de la Gerencia, informó a Fernández que los verdaderos productos ensamblados en línea “No serían exactamente iguales al prototipo”.Los análisis de costo habían indicado que la compañía perdería dinero sujetándose al diseño original. Un ligero sacrificio en el detalle de la imagen, certeza de color y confiabilidad de la máquinaresultarían del cambio, pero una rápida encuesta reveló que el 80% de las personas encuestadas no pueden percibir la diferencia entre los productos de las máquinas originales y las modificadas. ¿Quédeberá hacer Fernández?

Propòsito: Citar a junta a los vendedores para hacerlos conocedores de la situación ubicándolos en lo lineamientos establecidos al inicio y los nuevos estatutos a considerar.Importancia: Hacerlos conocedores de las nuevas modificaciones que se les van a hacer a las máquinas así como de los costos que se generarían si se venden con lo estipulado al inicio. No obstante laencuesta elaborada para la satisfacción del cliente informa que un 80% de los encuestados no podrían percibir la diferencia pero un 20% sí. Entonces se debe considerar este porcentaje y establecer...