Desarrollo de la administración de ventas

DESARROLLO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Producción
Satisfacción de necesidades
* Colonos europeos eran empresas grandes
* Las empresas locales eran incapaces de enfrentar a la competenciaBuscar nuevos segmentos
Ventas personales
Baratilleros
Eliminación d los mismos por el desarrollo de la industria
Viajantes
John H Patterson
1ro en explorar los campos de ventas
Exploracampos de la gerencia de ventas
Capacitar a su fuerza de ventas
Manual de ventas
Escribió un libro
Incentivos a las ventas
Bonificaciones
Determinaban objetivos de ventas
PublicidadPRODUCCION EN SERIE
* Gerentes de ventas
* Contaban con agentes de ventas
* Realizaban ventas de puerta en puerta
* Realizaban demostraciones
* Realizabanexposiciones
* Realizan campañas
1929 crisis
* Ventas entran en una etapa de desarrollo
* Sondeos
* Establecer cuotas de venta realista
* Mejorar sistemas de compensación
*Marcar territorios
* Buscar canales de distribución
* Conocimiento de mercado
* Relaciones comerciales
* Nuevas estrategias
* Empático
* Negociador
* Tecnologia capacitacióncontinua
* Conocer clientes
* MKT
GERENTE DE VENTAS
Es la persona encagada de dirigir, organizar y controlar un cuerpo o depto de ventas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas lascualidades de un verdadero líder, como son :
* Onestidad
* Ser catalizador
* Tomar desiciones y ejecutarlas

FUNCIONES DE LA GERENCIA DE VENTAS
* Preparar planes y presupuestos
*Establecer metas y objetivos
* Calcular la demanda y pronosticar ventas
* Determinar el tamaño de la fuerza de ventas
* Selección y capacitación de vendedores
* Delimitar territorio ycuotas de venta
* Compensar y motivar a la fuerza de ventas
* Análisis de costo de venta
* Calcular desempeño
* Monitoreo
JERARQUIA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS

* PRESIDENTE DE...