Desarrollo De Relaciones

UN MODELO DE DESARROLLO DE RELACIONES
La relación entre un vendedor y un comprador rara vez termina cuando se hace una venta. Cada vez más, la relación se intensifica después de la venta y ayuda a determinar la elección del comprador la próxima vez.
La venta entonces, tan solo lleva el cortejo al punto en el cual comienza el matrimonio… la calidad del matrimonio determinara si continuara y seexpedirán los negocios, o si habrá problemas y divorcio.
PROCESO DE DESARROLLO DE LA RELACIÓN
Fase de la Relación
Característica de la Fase
Conciencia
No hay interacción.
Consideraciones unilaterales de socios potenciales.
Exploración
Ocurre interacción entre las partes.
Un incremento gradual en la dependencia refleja sondeos y pruebas.
La terminación de esta asociación frágil es simple.Expansión
Una parte ha hecho una petición exitosa para ajuste.
Ambas partes están satisfechas con alguna adaptación hecha explícitamente bajo especificaciones del cliente.
Se buscan beneficios adicionales de productos, servicios o términos con el socio actual en lugar de buscarlos con un socio alternativo.
Compromiso
Se generan algunos medios para sostener la relación: contratos, propiedad compartida,vínculos sociales.
Los insumos son significativos y consistentes.
Los socios se adaptan y resuelven sus disputas en forma interna.

CONCIENCIA
En esta etapa, el comprador y el vendedor se consideran socios de intercambio pero actúan de manera independiente. Esta etapa puede tener una duración indefinida o las partes pueden moverse a la siguiente fase del proceso al involucrarse en alguna otra forma deinteracción.


EXPLORACIÓN
En esta etapa encontramos a las partes sondeándose y probándose una a la otra. En esta fase la relación es muy frágil. Las partes no han invertido de manera significativa en el intercambio y tampoco dependen una de la otra en forma significativa.
En esta etapa se da la interacción de cinco procesos habilitadores que apoyan el desarrollo de la relación.
Atracción
Es elgrado en que la interacción entre el comprador y el vendedor produce rendimientos adicionales pero de nivel mínimo. Dichos rendimientos pueden ser recompensas tangibles e intangibles de la asociación menos los costos económicos sociales.

Comunicación y Negociación
En el desarrollo de las relaciones, la comunicación y la negociación permiten a las partes reordenar la distribución de susobligaciones, recompensas y costos. Al inicio de esta relación las partes dudan en plantear con claridad sus necesidades, preferencias o metas. Hablan con rodeos o solo proporcionan pistas vagas de lo que esperan del intercambio.
Las partes comienzan a compartir información relevante hasta que desarrollan un nivel de comodidad y familiaridad. Es probable que esta comunicación requiera reciprocidad, unaacción similar devuelta por el otro, para que la relación haya de crecer y así formar una sociedad productiva.

Los efectos dramáticos en una relación suceden cuando las partes comienzan a negociar. Después de todo, para que las partes tomen el problema, pasen por las molestias y gasten las energías psíquicas y físicas para negociar, deben ver algún potencial para una asociación redituable.

Podery Justicia
El ajuste en un intercambio es una faceta crucial en el desarrollo de la relación. Las concesiones buscadas o concedidas en el proceso de negociación resultan de la aplicación justa o injusta del poder.
El Poder: Una capacidad de una organización “Alfa”, para obtener que otra organización “Beta”, haga lo que de otra manera no haría. Se deriva de la dependencia de Beta en Alfa pararecursos valiosos que no se obtienen con facilidad en otra parte.
La Justicia: Obtención de lo que se amerita o se espera. Resulta del uso equitativo y respetuoso del poder. La imparcialidad y la honestidad caracterizan el uso justo del poder. En contraste, la aplicación injusta del poder intenta controlar las acciones de otro contra su voluntad, o sin su comprensión, o en ausencia de una falta....