Desarrollo Del Territorio De Ventas Y Administracion Del Tiempo

INDICE

DESARROLLO DEL TERRITORIO DE VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO

1. Objetivos de aprendizaje.
2. Asignación de territorio
3. Síntesis del capítulo
4. Naturaleza de la administración de un territorio de ventas
5.1. Definición de la administración del territorio/El alcance de la administración del territorio.
5. Diseño de un territorio de ventas
6.2.Razones para establecer territorios
6.3. Razones para revisar los territorios
6.4. Razones para no establecer territorios de ventas
6.5. Cómo enfrentar los problemas de administración de territorio.
6. Procedimiento para desarrollar territorios de ventas
7.6. Objetivos y criterios para la formación de territorios de ventas.
7.7. Bases para conformar losterritorios
7.8. Método para el diseño de territorios
7.9. Asignación de vendedores a los territorios de ventas
7.10. Administración de ventas en la práctica: Hyatt Hotel
7. Un modelo de administración de territorio.
8. Funcionamiento del sistema de administración de un territorio
9.11. Creación de Rutas/Programación.
9. Administración del tiempo
10.12.Evaluación de la utilización del tiempo
10.13. Administración del tiempo en acción
10.14. Administración de ventas en la práctica: Electronic Liquid Fillers, Inc.
10. El reto de la productividad en ventas

DESARROLLO DEL TERRITORIO DE VENTAS Y ADMINISTRACION DEL TIEMPO
1.-OBJETIVO DEL APRENDIZAJE
* Entender la naturaleza y el alcance de la administración de unterritorio de v ventas.
* Identificar las razones para establecer y revisar los territorios.
* Descubrir los objetivos, los criterios y las bases para la formación de territorios de ventas.
* Establecer un modelo de administración de territorio.
* Elaborar una lista de los patrones de ruta y de los aspectos de programación y analizarlos.
* Explicar el concepto de administración deltiempo y como se relaciona con los territorios de ventas.



2.-ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS
Uno de los principales propósitos de asignar territorios es motivar a los vendedores. Sin embargo, la motivación se pierde si los territorios no se asignan en forma razonable o eficiente.
La dificultad del desarrollo del territorio y de la administración del tiempo aumenta con el tamaño de laempresa. Cuando la tarea de asignación de territorios se vuelve muy complicada, la tecnología representa una opción para determinar distribuciones óptimas.

Los territorios pueden dividirse según su ubicación geográfica, potencial de mercado, necesidades de servicio y asignación de carga de trabajo. Estas distribuciones pueden hacerse mediante diversos métodos de localización, y un vendedorpuede cubrir sus territorios utilizando uno de los varios patrones existentes. El número de horas que un vendedor puede emplear su tiempo también es numeroso. Una responsabilidad importante del gerente de ventas es aumentar la eficiencia del personal de ventas en la administración del tiempo y del territorio.


3.-SINTESIS DEL CÁPITULO
Los vendedores no solo son responsables de cada cliente,sino de un grupo de cuentas. Éste es el primer paso para saltar de vender a administrar. Un gerente de ventas debe aprender a utilizar el tiempo de modo eficiente y a brindar orientación a los vendedores, de manera que éstos puedan ser más productivos en el uso su propio tiempo. Establecer los territorios de ventas es el punto inicial para esta vital actividad administrativa.
Resulta ideal quelos territorios de ventas de estructuren en una forma que facilite la planeación y control del esfuerzo de ventas.
Mediante el establecimiento de cuotas y otros objetivos de ventas sobre la base de territorio a territorio y la comparación del desempeño real frente a estos objetivos se logra un mejor control sobre la fuerza de ventas. La moral mejora cuando el vendedor recibe el crédito por los...