Desarrollo organizacional peter senge

“EL JUEGO DE LAS CERVEZA”
SABIDURIA PARA UN VERDADERO RESULTADO
“¿ES RESPONSABILIDAD NUESTRA EL ALCANCE DE NUESTROS ACTOS?”
AUTOR: PETER SENGE
Este juego se narra en forma de historia.

Hay tres personajes principales: un minorista, un mayorista y el director de Marketing de una fábrica de cerveza. La historia se cuenta desde el punto de vista de cada uno de los jugadores omitiendo aldistribuidor.

El minorista. Imagine que usted es un minorista. Tal vez usted sea el manager de una luminosa tienda que funciona las veinticuatro horas en una intersección suburbana. O tal vez usted posea un viejo almacén en una calle de casas victorianas. O una tienda de bebidas en una autopista remota. No importa el aspecto del local, ni qué otras cosas venda usted, la cerveza es la piedra angularde sus negocios. No sólo usted gana dinero con ella, sino que atrae clientes para que compren, quizá, papas fritas y palomitas dulces o refrescos.

Usted como minorista trabaja con una docena de marcas de cerveza, y lleva una cuenta aproximada de las cajas que almacena en la trastienda, donde usted guarda el stock.

Una vez por semana, un camionero llega a la entrada trasera de la tienda.Usted le entrega un formulario donde ha asentado el pedido de esa semana. ¿Cuántas cajas de cada marca desea?

El camionero, después de terminar sus rondas, entrega el pedido al mayorista de cerveza, quien la procesa, ordena los pedidos y despacha el pedido a la tienda. A causa de todo ese procesamiento, usted está habituado a una demora de cuatro semanas por cada pedido; en otras palabras, laentrega de cerveza llega unas cuatro semanas después que usted la pidió. Usted y el mayorista nunca hablan directamente. Se comunican sólo mediante esos pedidos en un papel. Tal vez usted nunca lo conoció personalmente; sólo conoce al camionero. Y por una buena razón: usted tiene cientos de productos en la tienda. Docenas de mayoristas se los envían. Por su parte, el mayorista de cerveza envía pedidosa varios cientos de tiendas en varias ciudades. Entre el diluvio de clientes y el manejo de pedidos, ¿quién tiene tiempo para pláticas? Ese número es lo único que ambos necesitan comunicarse.

Una de las marcas de mayor venta se llama Cerveza de los Enamorados. Usted sabe que es producida por una pequeña pero eficiente fábrica de cerveza que se encuentra a quinientos kilómetros de la tienda. Noes una marca súper popular; la fábrica ni siquiera hace publicidad. Pero cada semana, con la regularidad de un periódico, cuatro cajas de Cerveza de los Enamorados salen de los estantes. Los clientes son jóvenes, la mayoría rondan los veinte años, y son inconstantes; pero, por cada uno que pasa a consumir Miller o Budweiser, hay otro que lo reemplaza. Para cerciorarse de que siempre tienesuficiente Cerveza de los Enamorados, usted trata de mantener siempre doce cajas en el depósito. Eso significa que debe pedir cuatro cajas cada lunes, cuando llega el camión. Una semana tras otra. Usted da por sentado ese cambio de cuatro cajas; está inextricablemente asociada con el desempeño de esa cerveza. Ni siquiera piensa cuando hace el pedido. Automáticamente entona la letanía: ¡¡¡ Ah sí. Cervezade los Enamorados. Cuatro cajas ¡¡¡.

Semana 2: Imprevistamente, una semana de octubre (llamémosla Semana 2), las ventas de la cerveza se duplican. Saltan de cuatro a ocho cajas. Usted lo toma con tranquilidad, pues tiene ocho cajas de más en la trastienda. No sabe por qué se han vendido tantas repentinamente. Tal vez alguien celebra una fiesta. Pero, para reemplazar esas cajas adicionales,usted eleva el pedido a ocho. Eso devolverá el inventario a la normalidad.

Semana 3: Extrañamente, usted también vende ocho cajas de Cerveza de los Enamorados la semana siguiente. Y ni siquiera hay vacaciones de primavera. De cuando en cuando, en esos breves respiros entre ventas, usted se pregunta por qué. No hay ninguna campaña publicitaria para esa cerveza; usted habría recibido un folleto por...