DESARROLLO PROPUESTAS DE PROYECTOS

Contenido

DESARROLLO
PROPUESTAS DE
PROYECTOS











Construcción de relaciones con los clientes y socios.
Estrategias de marketing para la propuesta.
Toma de decisiones para desarrollar una propuesta.
Elaboración de una propuesta ganadora.
Proceso de preparación de la propuesta.
Elementos que pueden incluirse en una propuesta.
Consideraciones de precios.
Evaluación de la propuestaque hace el cliente.
Tipos de contrato entre el cliente y el contratista.

 Medición de éxito de los esfuerzos de la propuesta.

Contenido

DESARROLLO
PROPUESTAS DE
PROYECTOS











Consideraciones de la fijación de precios.
Propuesta de proyecto simplificada.
Presentación de seguimiento de la propuesta.
Evaluación de propuesta por parte del cliente.
Contratos.
Contrato de preciofijo.
Contrato de reembolso del costo.
Términos y condiciones del contrato.
Medición del éxito de la propuesta.

 Factores críticos de éxito.

Contenido

DESARROLLO
PROPUESTAS DE
PROYECTOS

 Medición del éxito de la propuesta.
 Construcción de relaciones con los
clientes y socios.
 Construcción de relaciones con los clientes.
 Marketing previo a la solicitud de propuesta /
propuesta.

Decisión para desarrollar una propuesta.
 Sección de costos .

 Consideraciones de la fijación de precios.

Contenido

DESARROLLO
PROPUESTAS DE
PROYECTOS

 Estructura de división del trabajo (EDT).
 Estructura de división del trabajo para el proyecto
de estudio de mercado.
 Matriz de asignación de responsabilidades (MAR).
 Definición de actividades.
 Matriz de asignación de actividades.
 Estudiode mercado de consumo.
 Secuencia de actividades.
 Principios de red.
 Ejemplo de secuencia de actividades.

Construcción de relaciones con los clientes

Los clientes y las organizaciones asociadas
prefieren trabajar con personas que conocen y en
quienes confían. Las relaciones establecen las
bases para el financiamiento y las oportunidades
de ganar contratos. Para construir una relación esimportante ser proactivo y comprometido.

Estrategias de Marketing para la Propuesta
Los esfuerzos previos a la solicitud de propuesta/propuesta de un contratista
son cruciales para sentar las bases para posteriormente ganar un contrato
con el cliente.
Podríamos:

 Desarrollar relaciones con los clientes potenciales mucho tiempo antes de que éstos elaboren
una solicitud de propuesta.

Mantenernos en comunicación con sus clientes actuales y anteriores, y entrar en contacto
con otros potenciales.
 Colaborar estrechamente con nuestros clientes esto nos permitirá familiarizarnos con sus
necesidades, requerimientos y expectativas y podremos elaborar una propuesta que este
acorde a sus solicitud.

 Solicitar al cliente información, datos y documentación sobre la necesidad o problemaidentificado.
 Invitar a los clientes a visitar a otro de sus clientes que haya tenido una necesidad o un
problema similar para el cual propuso e implementó una solución exitosa.

Cuando se hace un buen trabajo en el marketing
previo a la solicitud de propuesta / propuesta, el
contratista puede ganar un contrato con un cliente
sin tener que competir con otros contratistas.

Para tomar una decisión espreciso analizar:

DECISION PARA
DESARROLLAR
UNA PROPUESTA.
Licitar / No Licitar

 Competencia.
 Riesgo.
 Misión.
 Ampliación de las capacidades.
 Reputación.
 Recursos de la Propuesta.
 Recursos Para el Proyecto.
 Ventajas, Fortalezas o capacidades distintivas.
 Debilidades.

Elaboración de una propuesta ganadora
En la propuesta, el contratista debe convencer al cliente de que:
Entiende lo que busca el cliente.
 Puede realizar el Proyecto Propuesto.
 Proporcionará el mayor valor al cliente.
 Es el mejor contratista para hacer frente a la necesidad o resolver el problema.
 Aprovechara su experiencia exitosa con proyectos afines anteriores.
 Hará un trabajo profesional.
 Logrará los resultados previstos.

 Completara el proyecto dentro del presupuesto y el programa...