Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

Desarrollo y ejecución de un programa de formación de ventas

El programa d formación es el vinculo fundamental dentro del proceso de conversión del candidato en un vendedor productivo. El dinero que se dedica a la capacitación y selección de vendedores puede darse por pedido si su selección no va seguida de los adecuados programas de formación.
Además, es posible que los vendedores conexperiencia no mejoren su productividad si no se les facilita una medida adecuada de formación continua.

• Valor de la formación de ventas.
En un encueta reciente los ejecutivos de ventas clasificaban a una formación adecuada en segundo lugar entre los factores que garantizan el éxito de un vendedor. El factor mas importante era una actitud buena/ positiva, sin embargo, las actitudes de losvendedores respecto a su trabajo se ven afectadas por la cantidad y calidad de la formación recibida. Otro factores de éxito, como el conocimiento y la identificación de las necesidades del cliente, también están directamente relacionados con la formación recibidas por el vendedor, por tanto los efectos de la formación sobre el éxito don mucho mayores de lo que indicar ese segundo lugar que ocupa enla clasificación citada.

Los propios vendedores están de acuerdo en que la formación es importante. En una reciente encuesta realizada por la revista de Marketing News, los nuevos vendedores citaban la falta de formación como principal causa de insatisfacción. La encuesta puso de manifiesto que la rotación era mucho mayor entre los vendedores nuevos y de menos edad, mas que importante aun, laencuesta revelo también que los clientes calificaban a un 70% del personal de ventas como moderadamente eficaz o ineficiente, pese a la supuesta relación entre la formación en ventas y productividad, los estudios realizados indican que mas de una tercera parte de la empresas nos ofrecen ningún tipo de formación en ventas y que muchas otras solo ofrecen una formación en el puesto de trabajo.Dos delas razones principales que explican esta situación. En primer lugar, muchas empresas diseñan sus programación de formación sin realizar una exhaustiva evaluación de las necesidades de formación, en segundo lugar, en el diseño de la mayoría de los programa de venta no se tienen en cuenta ni las preferencias del comprador ni sus apreciaciones sobre los vendedores. Dicho de otro modoes posible que ciertas empresas dediquen importantes cantidad de dinero a la formación, pero no presten la atención suficiente a la forma en que gastan ese dinero para que resulte eficaz.

• Formación de ventas y planificación estratégica
Son muchos los aspectos de la formación en ventas que se ven afectado por el plan estratégico de marketing de la empresa. Si el programa de formación enventas esta bien coordinado con los objetivos y estrategias de marketing de la empresa, puede contribuirá la ejecución de su plan estratégico de marketing. En un mercado tan competitivo como el actual, los clientes cada vez exigen de sus proveedores mejor calidad y servicios.
Con consecuencia de estas nuevas estrategias, el alcance de la formación en ventas es mucho mayor, incluyendo temas comogestión de la calidad, trabajo en equipo y otras técnicas interpersonales necesarias para establecer relaciones con la clientela. Los objeticos y estrategias e marketing son la base sobre la que se fijan los objetivos del programa de formación en ventas, que deben coincidir con los objetivos de marketing de la empresa. Si una empresa lleva a cabo un cambo importante en su estructura organizativa deventas deberá contar con un programa intensivo de formación para representantes de venta con experiencia.

• Valoración de la formación
Para obtener dicha información se pueden y se deben emplear muchas fuentes, las que mas se usan son la opinión de la administración y la opinión del departamento de formación. Si bien estas valoraciones pueden ser muy correctas, es importante que la empresa...