Desarrollo

JESSUP SUPPLY COMPANY
¿Podemos minimizar las entregas inciertas?
Roger Jankowky, gerente de ventas de la Jessup Supply Company, tiene un serio problema. Uno de sus clientes más antiguos lo acaba dellamar en forma colérica, amenazando con terminar todas sus relaciones con la Jessup. El problema no era culpa del departamento de ventas; el cliente había admitido eso. Pero la culpa de la pérdidade un negocio tendría que recaer sólo en un sitio, su propia oficina, reflexionaba Roger. “¿Cómo demonios voy a resolver tales problemas y líos?”, suspiraba.
La Jessup Supply Company distribuía partesde motor, principalmente para camiones. Cubría un área de seis estados en el sureste de los Estados Unidos. Su propia oficina principal estaba en Atlanta, y había otros dos puntos de distribución obodegas de campo, uno en Jacksonville, Florida, y el otro en Mobile, Alabama. Jessup distribuía a dos tipos de clientes: a distribuidores de partes y a grandes compañías de camiones. Debido a lanaturaleza de los productos, era esencial la entrega rápida y oportuna, de lo contrario, los camiones de un cliente bien podrían quedar inoperables hasta que finalmente obtuvieran las partes. Roger habíatratado de que sus superiores entendieran la importancia de las entregas rápidas y confiables, pero en todo lo que ellos estaban interesados era de minimizar los costos y maximizar las utilidades.Roger trataba de señalar que ciertamente no se iban a maximizar las utilidades mucho tiempo si los clientes estaban inconformes debido a las entregas lentas o debido al agotamiento de existencias en lasbodegas de campo, e incluso en el punto de distribución central en Atlanta. Pero hasta ahora sus quejas y advertencias habían sido esencialmente desechadas. “Entendemos su preocupación”, le decían.“Pero sencillamente no nos conviene mantener una fuerte existencia de alguno de estos artículos en nuestras bodegas. Tenemos que pensar en la inversión en inventarios, usted lo sabe”. “Bueno, si esta...