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MARKETING INTERNACIONAL
Estrategia ingreso mercados internacionales
Primera parte

MBA Luis Enrique Méndez
Lima, Abril de 2009

INTRODUCCION

La elección del modo de
entrada y la selección de los
mercados exteriores en los que
operar son las decisiones más
importante en la
internacionalización de la
empresa.

ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA ENTRAR
EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Grado decontrol sobre las decisiones del Marketing Mix
Alto
Bajo

ALTERNATIVAS ESTRATÉGICAS PARA ENTRAR
EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES

Grado de control sobre las decisiones del Marketing Mix
Alto
Bajo

INTRODUCCION

Una vez tomada la decisión de
exportar, habrá que decidir cómo se
quiere comercializar el producto o
servicio en el extranjero. Los métodos
más comunes son la venta directa y la
venta indirectao subcontratada a
través de intermediarios.

MÉTODOS DE ENTRADA EN FUNCIÓN DEL CONTROL EJERCIDO

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS
EXPORTACIÓN INDIRECTA EN ORIGEN
BROKERS:
• ESTÁN SITUADOS EN EL MERCADO DEL EXPORTADOR.
• USUALMENTE TRABAJAN POR ENCARGO DE UNA EMPRESA.
• LA POLITICA DE MARKETING INTERNACIONAL ES DISEÑADA POR EL
INTERMEDIARIO EXCEPTO LA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO.
COMPAÑÍAS TRADING:
•EMPRESAS ESPECIALIZADAS EN MERCADOS EXTERIORES Y COMO
CONSECUENCIA UTILIZAN LAS FÓRMULAS MÁS EFICACES.
• COORDINAN Y EJECUTAN LOS TRÁMITES DE EXPORTACIÓN.
• ESTUDIAN EMBALAJES, TRANSPORTES, SEGUROS Y MONTAJE
FINANCERO DE LAS OPERACIONES
SUBCONTRATACION:
• SE FIRMA UN CONTRATO DE MAQUILA PARA EL EXTERIOR

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS

AGENTES Y DISTRIBUIDORES EN DESTINO
SE TRATA DE UNA FÓRMULASENCILLA, PRÁCTICA Y ECONÓMICA.
SON FÓRMULAS EN CLARO RETROCESO YA QUE ENCARECEN EL
PRODUCTO.
AGENTE COMERCIAL COMISIONISTA (COMODITIES):
–ES UN REPRESENTANTE PARA LA EMPRESA
–PUEDE TENER O NO EXCLUSIVIDAD EN EL MERCADO.
–PUEDE SER REPRESENTANTE EN MÁS DE UN MERCADO.
–PUEDE LLEVAR PRODUCTOS DE OTROS EXPORTADORES.
DISTRIBUIDOR:
–ES UN CLIENTE PARA LA EMPRESA.
–SUELE SER EXCLUSIVO.
–REPRESENTA A UN SOLOEXPORTADOR.

MODOS DE OPERACIÓN INDIRECTOS

• Se reduce riesgo financiero. Intermediarios se
encargan de encontrar compradores y recibir el
pago.
• Empresa peruana no controla el marketing mix
• Empresa peruana controla el proceso de
exportación y se beneficia de experiencia
intermediario extranjero.
• El margen comercial (mark up) suele ser menor
que la venta directa
• Se pierde la identidad dela marca local

¿Dónde puedo acudir a buscar
información sobre importadores?
• Oficinas comerciales en exterior y cámaras de comercio,
ofrecen gratuitamente listados de importadores y
distribuidores de la mayor parte de los países.
• Webs de otros países dedicadas a exportación de
empresas de su país, y que publican sus propios listados
de importadores, que serán complementarios lasinstituciones peruanas; algunos de ellos son: Missions
Économiques (Francia); ICE (Italia); FAS USDA (EEUU);
Prochile (Chile); Argentina Trade Net (Argentina), ICEX
• También cabe la posibilidad de contactar con consultores
especializados que proporcionan, previo pago, un servicio
de apoyo a la selección de los importadores/distribuidores
más idóneos.

Fases de búsqueda
1. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE LAOFICINA COMERCIAL EN EL
EXTERIOR
2. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE PROMPERU
3. FASE. UTILIZACIÓN DE GUÍAS ESPECIALIZADAS O FOROS DE
CONTACTOS DE AGENTES: (IUCAB)
4. FASE. PUBLICACIONES EN COLEGIOS OFICIALES DE AGENTES
COMERCIALES (H&V Journal)
5. FASE. LOCALIZACIÓN A TRAVÉS DE EXPORTADORES DE
PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS
6. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE FERIAS Y MISIONES
7. FASE. BÚSQUEDA A TRAVÉS DE ENCUENTROSEMPRESARIALES
8. FASE. BÚSQUEDA EN INTERNET
9. FASE. UTILIZACIÓN DE GUÍAS IMPRESAS TIPO KOMPASS O
PÁGINAS AMARILLAS`

Selección de Agentes y Distribuidores en Mercados Exteriores

¿Cómo discriminar dentro de la
información que obtengo?
listados de importadores, realizar un primer filtrado. Tener claro el
tipo de importador que se desea contactar, atendiendo a parámetros
como:
• Antigüedad y...