Descripcion del KAM

Análisis y descripción de un KAM.








Análisis de un KAM

Para comenzar con el análisis debemos comenzar definiendo el término de KAM.
-¿Qué es un KAM?
El término KAM estácompuesto por las siguientes palabras en inglés:
Key (K): Clave o Vital para la empresa.
Account (A): Cuenta o cliente de la empresa.
Manager (M): Gerente o ejecutivo de la empresa.
Un "Key AccountManager" o KAM es la persona de ventas que tiene la responsabilidad de gestionar las cuentas claves de la empresa. Cuando se determina que una cuenta es clave se asigna a un gerente para que las gestiones.El título que recibe este gerente de negocios claves es el de Key Account  Manager.

Otra similar definición que podemos encontrar de KAM es:
KAM Key Account Management, que en español se puedetraducir como Gerencia de Cuentas Estratégicas (clientes claves para la empresa). Como su nombre lo indica, se trata de una serie de técnicas y herramientas utilizadas para establecer ydesarrollar relaciones rentables con los clientes estratégicos de una organización.

-¿Cuáles son los principales objetivos del KAM?
En la mayoría de las actividades económicas, la concentración de losnegocios ha generado en las empresas proveedoras la necesidad de manejar la relación con sus grandes clientes a través de una figura que, con algunas diferencias de título, se les ha dado en llamarEjecutivo de Venta o Key Account Manager (KAM).
Este modelo se aplica en numerosas empresas en todo tipo de actividad económica, ya sean insumos, servicios o productos, siendo su característica principalla importancia estratégica y/o económica del cliente y en numerosos casos, su complejidad operativa. 
En nuestro país este enfoque se inició hace más de 10 años y ha tomado importancia en los últimostiempos.
El sistema se aplica hoy en las actividades más diversas del llamado BtoB, entre ellas: Comunicaciones, Medicina pre-paga, Servicios financieros, Medios de comunicación, Insumos para...