Descripcion estilos de influencia

ESTILOS DE INFLUENCIA

David Berlew y Roger Harrison identificaron cinco estilos de influencia como las formas más comunes que las personas utilizan para intentar influir en los demás y en situaciones de interacción directa.

Los cuatro primeros estilos (Persuadir, Afirmar, Vincular y Atraer) son observables, separables y diferenciables. El quinto estilo, Distanciarse, se diferencia en queno es realmente un estilo puro; habitualmente implica el uso de alguno de los anteriores. Es particularmente relevante en situaciones que implican conflicto o tensión.

Los profesionales de mayor eficacia muestran mayor flexibilidad en el uso de los distintos estilos; utilizando adaptativamente cada uno en función de la situación, fase del proceso e interlocutor en cuestión.

Existen dos formasbásicas de canalizar la energía (en términos de influencia): empujar y tirar.

El estilo de empuje puede adoptar dos formas:

 Se puede recurrir a la fuerza de los hechos y del razonamiento lógico para intentar persuadir, influir con el peso de los argumentos. Se trata de PERSUADIR.

 Alternativamente, se puede expresar lo que se espera, evaluar situaciones o comportamientos pasados entérminos de expectativas relacionadas con los mismos, y ofrecer consecuentemente incentivos o ejercer presión para conseguir de la otra parte lo que se desea. Es lo que se denomina AFIRMAR.

Ambos estilos son de empuje; si se utilizan eficaz y oportunamente, pueden ser positivos, aunque también pueden producir impactos negativos en caso contrario.

Por otro lado, la energía también puedecanalizarse para acercarse y acercar a los demás hacia nuestra forma de pensar, o para converger con ellos.

Existen dos formas de conjuntar la energía con la de otra/s personas.

 Primero, se pueden generar puentes, implicando a la otra parte en discusiones o actividades, escuchando y entendiendo los puntos de vista presentes en sus posiciones, y ganándose así su confianza. Es lo que se denominaVINCULAR.

 Se puede también identificar y resaltar áreas de acuerdo para motivar a la conjunción de fuerzas e intereses. Se puede partir de tales elementos en común para visualizar posibilidades futuras y generar imágenes compartidas.

Al igual que los estilos de empuje, los estilos de tirar pueden resultar positivos y eficaces, o negativos e ineficaces, en función de cómo y cuándo seutilicen.

El estilo de distanciamiento implica una decisión/actitud de desenganche o de elusión en orden a reducir la tensión presente en una relación/situación donde existen intereses en conflicto. Puede hacerse con la intención de salir de una situación que no puede ser controlada, o para aminorar la posible tensión en aras a favorecer, una vez rebajada ésta, un posible punto o término de acuerdo, osimplemente para conservar la energía y continuar posteriormente el tratamiento de la situación.
PERSUADIR

Toda persona utiliza regularmente la persuasión para influir en otros. Sin embargo, muchas personas dependen excesivamente de lo lógico o fáctico como base de su capacidad de influir. La persuasión no siempre funciona, dado que las personas no siempre adoptan una aproximación lógica oracional a las decisiones y situaciones. Raramente se puede cambiar un sentimiento o emoción con hechos.

En un contexto de lógica estricta, ha de existir una respuesta o solución correcta en la cual las partes se mostraran de acuerdo si dispusieran de todos los datos y hechos relacionados con la misma. El uso de la persuasión asume por ello la existencia de una respuesta/propuesta/solucióncorrecta; si la otra parte dispone de los mismos datos, hechos e información, entonces podrá eventualmente ver las cosas del mismo modo. En la medida en que raramente se puede hablar de una respuesta correcta para una situación donde existen simultáneamente intereses en común y en conflicto, existen limitaciones a la efectividad de la persuasión.

Algunas personas formulan propuestas, aunque no las...