Descubriendo Las Necesidades De Los Clientes

INVESTIGANDO Y DESCUBRIENDO LOS PROBLEMAS / OPORTUNIDADES EN LOS CLIENTES
Realizado por Mario A. Salamé Henderson
Cliente: IDEAL S.A.
Producto Empresa Aventura Motors S.A.: FIAT UNO CARGO,vehículo catalogado como COMERCIAL (descuenta Iva), pero en si es un vehículo de tamaño reducido, económico, que sirve para transportar a dos personas y con una capacidad de carga útil en su parte posteriorde 1,3 metros cúbicos (400 kgs.), de fácil maniobrabilidad. Dentro de los múltiples beneficios que tiene para el cliente mencionado, es que sería un vehículo para los supervisores en terreno, loscuales podrían desplazarse rápidamente por sus sectores asignados y su base de operaciones, con una real economía; podrían además transportar una pequeña carga necesaria para socorrer a los camionesrepartidores o a algún cliente que necesita con urgencia algún producto; tendrían una economía en cuanto a la inversión del vehículo, como también en la mantención de estos que se realiza cada 15.000 kmts.a diferencia de sus competidores que lo efectúan cada 10.000; entre otras.
Hipótesis de Problema: Cliente tiene la real necesidad de renovar su parque vehicular por uno que sea más versátil,económico en cuanto a mantención periódica y de combustible, además de no incurrir en gastos altos en arreglos.
Visita a Cliente: Nota: Asistente de Gerencia Logística de Ideal (foco receptividad) lecomenta a vendedor que el jefe de Operaciones (foco de insatisfacción) tiene un grave problema con los vehículos de los Supervisores, después de conversaciones donde logró reunir mucha información de laCompañía, cantidad de Supervisores, necesidades, insatisfacciones y otras, esta le consigue una reunión con este para conversar sobre el tema, ya que están pensando en cambiar la flota y aún no ven lasalternativas que requieren.
Vendedor: Buenos días Jorge, gracias por aceptar que nos juntáramos a tomar un café y conversar, supe que tienes problemas con las camionetas de los Supervisores y aún...