Descuento comercil

alEntre los diferentes tipos de descuentos que los mercadólogos pueden utilizar como parte de sus estrategias y tácticas de ajustes al precio de lista, se encuentra el descuento comercial (tambiéndenominado funcional), cuya característica principal es que va dirigido a los miembros del canal de distribución (por ejemplo, mayoristas y detallistas) como pago o compensación por determinadasfunciones que desempeñan.
Por ello, y con la finalidad de que los mercadólogos conozcan y empleen adecuadamente este tipo de descuento, en el presente artículo se explica lo que es el descuento comercial ofuncional y cómo se cotiza u ofrece.
Definición de Descuento Comercial:
* Según Kerin, Berkowitz, Hartley y Rudelius, los descuentos comerciales (funcionales) son "reducciones de precio pararecompensar a los mayoristas o detallistas por las funciones que realizarán en el futuro" [1].
* Para Philip Kotler, los "descuentos funcionales (también llamados descuentos comerciales) son los queun fabricante ofrece a miembros del canal comercial si realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje y contabilidad" [2].
* Según Stanton, Etzel y Walker, "los descuentos comerciales,llamados a veces funcionales, son reducciones del precio de lista ofrecidos a los compradores en pago por funciones de marketing que éstos compradores realizarán. Almacenar, promover y vender son ejemplosde éstas funciones" [3].
En síntesis, el descuento comercial o funcional es una reducción del precio de lista que los fabricantes ofrecen a mayoristas y/o detallistas en recompensa o pago porciertas funciones que realizarán, por ejemplo: almacenaje, promoción y venta.
La Cotización u Ofrecimiento del Descuento Comercial:
Para realizar una cotización u ofrecimiento del descuento comercial,los mercadólogos deben tomar en cuenta algunas consideraciones, por ejemplo:
* Los descuentos comerciales se brindan a los miembros del canal de distribución en función a: 1) su posición en el...