Desempeño Del Vendedor

Desempeño del vendedor:
Como motivar a la fuerza de ventas

Encontrar la mejor manera de motivar los cambios en un individuo en el curso del tiempo
Bruce Fleischmann, gerente de ventas de Pfizer, estaba haciendo visitas de ventas junto con una de sus mejores vendedoras, que acababa de regresar de un permiso de maternidad. Él conocía a la vendedora de tiempo atrás y sabia que algo no andababien. Parecía nerviosa y no ponía atención al trabajo. Fleischmann se sentía preocupado y le preguntó si le sucedía algo. Su respuesta lo sorprendió: "Simplemente rompió a llorar. Me dijo que se sentía desgarrada entre quedarse en casa con su niño o estar en el trabajo; aunque a ella le gustaba su trabajo, era difícil atenderlo y al mismo tiempo ser una nueva madre." Por desgracia, pocas semanasdespués ella renunció citando el conflicto entre su maternidad y su trabajo en Pfizer. No es de sorprender que Fleischmann (y muchos otros) enfrenten esta situación todos los días. Fleischmann lo dice de esta forma: "Es una situación común. Su productividad era alta, y desde el punto de vista financiero, a Pfizer le cuesta decenas de miles de dólares sustituir a alguien que ha alcanzado ese nivelde ventas. Es realmente doloroso perderlos." Cuando las compañías tratan de retener y motivar a sus fuerzas de ventas, enfrentan algunos desafíos significativos. Como veremos en este capítulo, la vida de la gente y, en consecuencia su motivación, cambia con el curso del tiempo. La clave para los gerentes de ventas es identificar procesos, políticas y procedimientos que continúen motivando a susvendedores para tener un alto nivel al paso del tiempo.
En esta situación, Pfizer creó nuevos procedimientos que permitieron ofrecer a un número limitado de los mejores empleados de la compañía la opción de trabajar con horarios más cortos, más flexibles, con el fin de evitar que se fueran de la compañía.

Se considera corno la cantidad de esfuerzo que el vendedor desea dedicar a cada actividad otarea relacionada con el trabajo. Esto puede incluir visitar a posibles cuentas nuevas, organizar presentaciones de ventas y llenar informe

Existen diversas teorías de motivación.' y muchas de ellas son útiles para explicar cuando menos una parte del proceso de motivación. Sin embargo, la teoría de las expectativa que incorpora e integra (por lo menos en forma implícita) aspectos importantesde muchas de estas teorías, se ha aplicado en investigaciones empíricas en la administración de ventas; además aporta un marco de referencia útil para guiar las muchas decisiones que los gerentes deben tomar cuando diseñan programas motivacionales efectivos para su fuerza de ventas. En consecuencia, el resto de esta exposición se enfoca principalmente en la teoría de las expectativas, aunque másadelante se mencionan otras teorías, cuando examinemos la manera en que la características personales afectan la motivación de diferentes individuos.

Corrección de las expectativas
La corrección de las percepciones de expectativas de un vendedor se refiere a la claridad
con que el representante de ventas entiende la relación entre el es fuerzo dedicado a cada tarea, y lo que logra enalguna dimensión de desempeño)Cuando las expectativas de los vendedores son incorrectas, es probable que apliquen mal sus esfuerzos. Dedican demasiado tiempo y energía a actividades que crean poco efecto en el desempeño, y no suficiente a las que tengan mayor efecto. En consecuencia, algunas autoridades en la materia se refieren a los intentos por mejorar la corrección de las estimaciones deexpectativas como' tratar de que los vendedores trabajen en una forma más inteligente, en lugar de con más intensidad".'
Trabajar con más inteligencia requiere que el vendedor entienda cuáles son las actividades más importantes y por tanto, las que deben recibir el mayor esfuerzo- para cerrar una venta. Desde luego, una sola actividad podría. Realizarse en diversas formas. Por ejemplo, un vendedor...