Desempeño de las fuerzas de ventas una visión general

Desempeño de las fuerzas de ventas una visión general:
El trabajo del gerente de ventas comprende muchas tareas interrelacionadas. Planeación, organización, desarrollo, dirección, control y evaluación.
La instrumentación eficaz de un programa de ventas requiere que los gerentes de ventas logren un entendimiento total de la forma de motivar y dirigir a la fuerza de ventas. Por lo tanto losgerentes de ventas deben comprender los patrones de comportamientos de la fuerza de ventas. Una vez que esto se logra, los gerentes de ventas pueden dirigir y motivar mejor a su gente, esto finalmente conducir al mejor desempeño de la fuerza de ventas.
Determinantes del desempeño de la fuerza de ventas
Muchas empresas están de acuerdo en que se pueden obtener ganancias significativas al mejordesempeño de las fuerzas de ventas, una vez que lo hagan, pueden hacer muchos para ayudar a su fuerza de ventas a lograr un desempeño óptimo.
El desempeño en el trabajo de un vendedor puede concebirse como la función de dos tipos básicos de factores: internos o individuales y externos. Los determinantes que influyan en el desempeño de la fuerza de ventas se encuentran muyinterrelacionados. Gran parte de la literatura relativa a la psicología industrial y organizacional indica que muchos de estos factores se combinan para influir en el desempeño en el trabajo.
Factores internos
Los factores internos o individuales que afectan el desempeño de un vendedor comprenden: motivación. Aptitud, nivel de habilidad, satisfacción en el trabajo, percepción de las funciones y factorespersonales.
Motivación:
Es el fundamento detrás de toda conducta: los individuos actúan o se comportan de determinada manera porque se encuentran motivados a hacerlos así. Como toda conducta se inicia con la motivación, los gerentes de ventas deben comprender a fondo esta importante influencia en el comportamiento. Desde la perspectiva de la administración de ventas, es posible considerar a lamotivación como la cantidad de tiempo y esfuerzo que los vendedores dedican a su trabajo. Estas incluyen actividades tales como desarrollar presentaciones de venta, visitar a nuevas cuentas, encargarse del papeleo y cosas semejantes.
Muchas cosas pueden motivar a un vendedor como compensación, recompensas financieras. Conocimientos actualizados acerca de la empresa, los clientes, productos,técnicas de venta y las expectativas del desempeño.
Este conocimiento puede proporcionar a los vendedores confianza en si mismo y elevar a sus aspiraciones profesionales. El gerente de ventas puede utiliza otras herramientas como; concursos de ventas, las reuniones de venta y los reconocimientos especiales para controlar la actuación de las fuerzas de ventas.
Aptitud
El desempeño en el trabajo de unvendedor definitivamente será una función de su aptitud o capacidad especial. Por lo general se ha supuesto que el éxito en las ventas es una función de diversas características personales y psicológicas, por ejemplo; características físicas, capacidad mental, y rasgos de personalidad.
Nivel de habilidad
La habilidad se refiere a que tan bien el individuo puede aprender y realizar taresnecesarias; las habilidades pueden modificarse con el aprendizaje y experiencia. Un individuo debe poseer varias habilidades para convertirse en un vendedor con gran desempeño, tales como:
1Las habilidades de ventas son imperativas, como hacer una presentación de ventas o como cerrar una venta, el desempeño de un vendedor mejorara en forma definitiva.
2 Las habilidades interpersonales en la comunicacióncon los clientes o resolver problemas son criticas para un vendedor
3 las habilidades técnicas, como conocer el producto, el mercado, la competencia y los clientes.
Las habilidades interpersonales y de solución de problemas varían en forma considerables entre los vendedores.
Satisfacción en el trabajo
El desempeño de la fuerza de ventas puede modificarse según los satisfechos que estén...