Desiciones multiculturales

International negotiation and Bargaining in Intracultural Communications

René Silva Benitez 472202

Getting To Yes

Fischer R Ury W

Hougthon Mifflin

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La negociación es un hecho cotidiano en la vida de las personas. El directivo, como tal, no es ajeno a esta realidad y una gran parte de sus actividad profesional la dedica a negociar, tanto externa como internamente. Pero negociarno es fácil. Son numerosos los ejemplos diarios de negociaciones que no terminan de cerrarse de modo satisfactorio, bien porque alguna de las partes intenta imponer su voluntad, bien porque, para evitar conflictos, se permite todo tipo de concesiones. Evidentemente, ninguna de estas dos opciones logra alcanzar unos resultados plenamente satisfactorios, y lo que es peor, las relaciones personalesse van deteriorando en el proceso de la negociación. El libro propone un enfoque duro en los meritos y blando con la gente. La lectura nos ayuda a reforzar la capacidad de alcanzar acuerdos sensatos manteniendo una relación amistosa con la otra parte.

INTRODUCCION
Podría definirse negociación como una comunicación de ida y vuelta, diseñada para alcanzar un acuerdo entre dos partes que, si biencomparten algunos intereses, tienen otro opuestos entre sí. Los procesos de negociación suelen ser costosos y complicados. En ellos suelen aparecer dos tipos de figuras negociadoras: el negociador blando es aquel que quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones. Generalmente solo consigue sentirse decepcionado al ver que la otra parte obtiene provecho de estas concesionessin dar nada a cambio. El negociador dura considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas hasta el final le dará la victoria, esta actitud suele conducir a que la otra parte acepte la misma postura y la relación acabe deteriorada.

I.

EL PROBLEMA

Cualquier negociación puede juzgarse en función de tres criterios básicos:

  

Debe conducir a un acuerdo sabio y prudenteDebe ser eficiente Debe mejorar o al menos no dañar la relación existente entre las partes.

Cuando las partes discuten sobre posiciones, no se cumplen los criterios anteriores pues se sienten más comprometías con dichas posturas que con los intereses subyacentes. Esto disminuye las posibilidades de alcanzar un acuerdo satisfactorio. El problema se ve agravado a medida que aumenta el número departes involucradas en la negociación.

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Ser un negociador desde una posición dura o suave, puede cambiar el juego, pero ninguna de las dos es una posición correcta. Existe un método de Harvard, llamado negociación de principio o negociación sobre los meritos, nos presenta la alternativa de negociar basándose en los meritos para obtener un resultado certero y amigable. Este modelo se apoyaen cuatro puntos básicos que se desarrollan posteriormente a lo largo del libro: Personas: separe a las personas del problema en su esencia. Intereses: enfoque los intereses, no las posiciones. Supere los inconvenientes de en enfocarse en las posiciones establecidas por los participantes. Una posición de negociación en ocasiones oculta lo que uno realmente desea. C. Opciones: genere una variedadde posibilidades antes de decidir lo que hará. Genere alternativas para beneficio común. D. Criterio: insista en que los resultados se basen en objetivos comunes. Los cuatro puntos básicos de la negociación de principios son relevantes desde el momento en que usted comienza a pensar en negociar, hasta el momento en que se llega a un acuerdo o se decide a terminar con el esfuerzo. Este periodo puededividirse en tres etapas: 1. 2. 3. Análisis, diagnosticar la situación para reunir información, organizarla y meditar sobre ella. Planeación, tratando con los cuatro elementos se generan ideas y se decide lo que se hará. Discusión, cuando las parte se comunican entre sí, en busca del acuerdo, los mismos cuatro elementos son los mejores sujetos de discusión. A. B.

II.

EL METODO

A....