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CONCEPTO, FINES Y CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA PERSONAL
Es una forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador. Sus funciones principales son informar, persuadir, desarrollar actitudes favorables hacia el producto, prestar servicio, y captar y transmitir a la dirección los cambios observados en el mercado y el entorno. Elvendedor representa a la empresa y atiende al comprador potencial. La impresión que el cliente se lleve del vendedor la proyectará sobre el conjunto de la empresa.
La actividad de venta personal es de gran utilidad para el comprador y en algunos casos resulta imprescindible. El comprador potencial suele ser escéptico, especialmente cuando la oferta parece muy interesante. Esto requiere muchotrabajo, paciencia, buen humor, percepción y persistencia por parte del vendedor. En una situación competitiva es cuando se pone de manifiesto la necesidad de la venta personal. Aunque también han surgido amenazas para el desarrollo de la misma, como los elevados costes y las innovaciones. Sin embargo, cuando el producto es complejo o la compra se considera importante, se busca el asesoramiento de unvendedor. La principal característica de la venta personal es la flexibilidad, que se manifiesta, en primer lugar, en la posibilidad de adaptación de la presentación de ventas y argumentación a cada comprador y situación específica. La venta personal permite la comunicación directa con el comprador. Otra ventaja, es que posibilita la selección del mercado objetivo. Se pueden elegir los compradorespotenciales sobre los que actuar. La venta personal concluye las negociaciones y cierra la venta. Los demás instrumentos, sirven para estimular la demanda y atraer al comprador hacia el vendedor, pero este ultima la transacción e inicia las relaciones postventa.
Como desventajas, es que no permite llegar a una gran masa de compradores en un tiempo reducido, además de un coste elevado yprohibitivo. El adiestramiento de un vendedor es largo y difícil.
2. TIPOS DE VENTA PERSONAL 
Según el lugar de realización: teniendo en cuenta la proximidad con una de las partes de la relación de intercambio y el tipo de vendedor y comprado, la venta personal puede llevarse a cabo desde los establecimientos del vendedor, hasta el domicilio del consumidor final, pasando por ferias, etc. Cuando serealiza fuera de los locales de la empresa del vendedor, éste tendrá que dedicar una parte de su tiempo a viajar para visitar a los compradores. El comerciante detallista realiza la venta fundamentalmente en su propia tienda.
Según la actividad principal desempeñada por el vendedor: puede consistir en tomar o recibir pedidos, conseguir pedidos o realizar actividades de asesoramiento o apoyo a losclientes. La primera puede realizarse tanto dentro como fuera de la empresa del vendedor. Las otras dos funciones, suelen realizarse en los locales del comprador. El empleado de un comercio detallista es un típico tomador de pedidos, su preparación no suele ser muy elevada, aunque el esfuerzo de venta que tiene que realizar es relativamente reducido, porque el hecho de que el cliente potencial entreen la tienda ya evidencia que está interesado y desea adquirir el producto. Los fabricantes y mayoristas, tienen también vendedores que se limitan a tomar pedidos de los clientes actuales y no se dedican a captar nuevos clientes, aunque añaden a sus tareas las de visitar a los clientes actuales y mantener buenas relaciones con ellos. Más difícil es la tarea del vendedor que se dedica a conseguirpedidos, ya que su adiestramiento tiene que ser mayor, tanto en el conocimiento de los propios productos y los de la competencia como en la aplicación de las técnicas de venta. Hay situaciones en las funciones del vendedor son asesorar o presentar nuevos productos (visitadores médicos de laboratorios).
Según la forma de efectuar la comunicación: básicamente se efectúa cara a cara. La relación...