DETERMINACION DEL TAMAÑO Y ESTRUCTURA DE FUERZA DE VENTAS.


INTRODUCCION

La fuerza de ventas es todo aquel sistema de información usado en las organizaciones mediante la administración y la mercadotecnia para automatizar algunas funciones de ventas y de administración.

La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar el desempeño de las ventas en combinación con la mercadotecnia en laempresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.

la dirección de ventas se dedica a definir estratégica mente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerles incentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución delobjetivo.

En el presente informe los y las estudiantes de la sección de administración de ventas tendremos la oportunidad de tratar dentro de todo lo antes mencionado lo que es específicamente el proceso de determinación del tamaño y estructura de fuerza de ventas.










LA FUERZA DE VENTAS
La fuerza deventas de una organización es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas organizaciones no solamente es el más caro de sus activos, sino también el más complejo.
El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes.

OBJETIVO DE LA FUERZADE VENTAS.
Los objetivos de la fuerza de ventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la organización y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas delproceso de compra, como la educación del comprador, la negociación y las etapas de cierre de tratos. Es muy importante que la organizaciones consideren con todo cuidado dónde y cuándo utilizar representantes de ventas para facilitar la labor de comercialización.
Los representantes de ventas realizan una o más de las siguientes labores para sus organiza iones:
Prospección: buscan y cultivannuevos clientes.
Distribución: deciden cómo distribuir su escaso tiempo entre clientes potenciales y clientes.
Comunicación: comunican hábilmente información acerca de los productos y servicios de la compañía.

Ventas: conocen el arte de la venta: acercamiento, presentación, respuesta a objeciones y cierre de ventas.
Servicio: proporcionan varios servicios a los clientes: consultoría,asistencia técnica, diseño de financiamientos, y agilizar los envíos.
Recopilación de información: realizan investigaciones de mercado y trabajo de reconocimiento e información de los clientes.
Asignación: deciden a cuáles clientes asignar los productos durante períodos de escasez de los mismos.
Por lo común, las organizaciones definen objetivos específicos para su fuerza de ventas. Si no seestablecen normas, los representantes de ventas pueden pasar la mayor parte del tiempo vendiendo productos establecidos a cuentas existentes, y descuidar los nuevos productos y clientes potenciales.
La mezcla de labores de los representantes de ventas varía según el estado de la economía.
Durante lapsos de escasez de productos, los representantes de ventas descubren que no tienen nada quevender. Algunas organizaciones llegan a la conclusión de que necesitan menos representantes de ventas.
Pero esta forma de pensar no considera los otros papeles que juega el vendedor: asignar el producto, consultoría a los clientes insatisfechos, comunicar planes de la compañía para remediar la escasez y vender otros productos que no están escasos.
Conforme las organizaciones se mueven hacia una...