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Para la penetración de mercados se requiere habilidad en ventas.
El liderazgo en costos se logra con economías de escala.
La diferenciación a través de servicio postventa se logra con unaestructura orientada al servicio.
Un buen enfoque vía segmentación por tipos de cliente requiere habilidad en investigación de mercados.
a primera estrategia, que ha sido muy común sobre todo en sectoresindustriales, persigue lograr el liderazgo a través de dirigir todos los esfuerzos hacia la reducción de costos.
Este liderazgo en costos requiere de sistemas productivos capaces de producir grandesvolúmenes en forma eficiente, de vigorosos esfuerzos para lograr eficiencia a través del aprendizaje, de rígidos controles de costos y gastos y de una fuerte atención a los controles administrativos engeneral.
Alcanzar un liderazgo en costos, por lo general, requiere de una gran participación de mercado o del logro de otras ventajas, como puede ser el acceso favorable a recursos físicos o humanos,una mayor capacidad financiera, un mejor conocimiento de los procesos, etcétera.
Tener una posición de costos bajos permite a la empresa obtener utilidades mayores que la competencia o aguantarmejor reducciones de precios que afecten a todo el sector.
Diferenciación
Esta segunda estrategia consiste en la diferenciación del producto o servicio que ofrece la empresa, creando algo que el clienteperciba como único o diferente.
El cómo crear algo único o diferente puede asumir distintas formas. Puede ser a través de diseños o marcas, de distintas tecnologías, a través del servicio, de ladistribución, de la calidad, etcétera.
Por definición, la diferenciación impide, la gran mayoría de las veces, alcanzar una gran participación de mercado. En efecto, a menudo se requiere de unapercepción de exclusividad que es incompatible con la gran participación.
Sin embargo, la diferenciación proporciona un aislamiento de la competencia y, por lo general, proporciona mayores márgenes de...