Diagnostico comercial

DIAGNOSTICO COMERCIAL
Una Herramienta de Gestión

CARTAGENA , NOV 2005

HERRAMIENTAS DE DIAGNOSTICO
I – PRODUCTOS Y MERCADOS II – ESTRATEGIA Y GESTION COMERCIAL III – LA COMPETENCIA

ANALISIS
a) – OBJETIVOS b) – VISION Y APRENDIZAJES c) - VALORES

I - PRODUCTOS Y MERCADOS
•

Productos y servicios que la empresa fabrica y/o comercializa.

• Clientes y usuarios finales a los quese dirige la oferta de la empresa. ¿Se trata de productos de demanda final o intermedia? • ¿Cuáles son los factores que los clientes y usuarios tienen en cuenta para decidir la compra de este tipo de productos/servicios? • ¿Se realiza algún tipo de segmentación del mercado? ¿Cuál? (por tipo de canal, por producto/servicio, geográfica, etc.). • Tamaño y evolución de cada segmento del mercado (encrecimiento, madurez, declinación). ¿Cómo se espera que evolucione en los próximos años? • Participación de la empresa en cada segmento.

• Segmentos en los que la empresa no tiene presencia y motivos. ¿Existen posibilidades de penetración? • ¿Cómo varía la demanda? ¿Existe algún tipo de estacionalidad?

• Distribución geográfica de los mercados en los que actúa la empresa: regional, nacional,internacional. Importancia de cada uno en la estrategia de la empresa. • ¿Qué tipo de información se utiliza para evaluar los cambios en el mercado? ¿Se ha realizado alguna vez un estudio de mercado?

II – ESTRATEGIA Y GESTION COMERCIAL
a) Posicionamiento • ¿Cuál es el posicionamiento adoptado por la empresa en el mercado? ¿Se realiza algún tipo de diferenciación por calidad o servicio? ¿Seposicionan predominantemente sobre la base del precio? • Marcas con las que se comercializan los productos/servicios. ¿Cumplen Normas locales? ¿Cuál es la imagen de la marca en el mercado?

ESTRATEGIA Y GESTION COMERCIAL
b) Servicios y Productos
• Cantidad de productos/servicios. Análisis ABC. • ¿Cómo definiría la calidad de los productos/servicios? El mercado ¿tiene la misma apreciación? ¿Cómose comunica dicha característica? • ¿Cómo se define la oferta de productos/servicios de la empresa? ¿Se tiene en cuenta al mercado? ¿Se presta atención a aspectos constructivos y de diseño y servicio al cliente? • ¿Se realiza desarrollo de productos/servicios

• Proceso de desarrollo de productos/servicios. ¿Se tiene en cuenta al mercado (clientes, competidores, sustitutos) para el lanzamiento deproductos/ servicios? ¿De qué manera (estudio de mercado, encuestas a clientes, opinión de vendedores, etc.)? • ¿Existen productos/servicios relacionados con los actuales que la empresa pudiera comercializar (por utilizar el mismo canal, por fabricarse con procesos similares, por ser complementarios de los actuales, etc. )?

ESTRATEGIA Y GESTION COMERCIAL
c) Clientes •
• ¿Cuántos clientestiene la empresa? ¿Existe alta concentración de venta en pocos clientes? Análisis ABC.

d) Precios •
• • ¿Cómo se definen los precios de los diferentes productos/servicios? Relación calidad/precio de los diferentes productos/servicios. Plazos de cobranza establecidos y los que se obtienen en la práctica.

• Bonificaciones (por volúmenes) y descuentos (por forma de pago) que otorga la empresa.e) Modalidad de comercialización •
¿Cuáles son los canales por los que se comercializan los productos/ servicios (directamente a empresas, a través de distribuidores, minoristas, directamente al público, etc.)? Relacionarlo con análisis ABC de clientes. • ¿Qué canales alternativos a los actualmente utilizados existen?

ESTRATEGIA Y GESTION COMERCIAL
f) Acciones comerciales • Mediosutilizados para promover los productos/servicios de la empresa. • • • • ¿Se utilizan catálogos o folletos? Participación en ferias y exposiciones. La empresa ¿cuenta con vendedores? ¿Cuántos? Perfil del Recurso Forma y nivel de las remuneraciones de los vendedores. • Forma de establecer los objetivos de venta y controlar el desempeño de los vendedores.

ESTRATEGIA Y GESTION COMERCIAL
g) Facturación...