DIAGNOSTICO DE NECESIDADES DE CAPACITACION

NOMBRE: RITA MARÍA ELIZARRARÁS VÁSQUEZ
MATRICULA: 14002028
MATERIA: ADMINISTRACIÓN DEL CAPITAL HUMANO




















En un equipo de ventas que integrado por 15 personas, hay ausentismo, apatía por la participación de actividades en equipo y un pésimo clima laboral. Al parecer los trabajadores se encuentran desmotivados y experimentan resistencia al cambio debido a que se está implementandoel Sistema de Gestión de Calidad para certificar la empresa.
Los clientes se han quejado porque los vendedores los dejan esperando, cancelan citas y se muestran groseros, por lo que las ventas han disminuido en un 10%.

DNC EN EL DEPARTAMENTO DE VENTAS

¿Cuáles serán las habilidades, destrezas y conocimientos necesarios para superar las deficiencias?
Esta investigación se llevó a cabo a travésde observación y análisis del entorno de la empresa; se entrevistó al gerente, supervisores y vendedores para establecer sus percepciones y aspectos a considerar en el programa de capacitación; se elaboraron instrumentos estructurados para cada uno de los diferentes niveles, y se realizó la evaluación para el análisis e interpretación de resultados. De conformidad con los resultados obtenidos, seidentificaron las brechas que existen entre el perfil del puesto de supervisor y vendedor y el nivel actual de las personas que los ocupan. Se detectaron como áreas críticas: comunicación y liderazgo, y como susceptibles de mejorar administración y planificación para supervisores; y para vendedores, comunicación, aspectos generales de venta y aspectos psicológicos y profesionales en las ventas;por lo que se estableció la necesidad de cursos para superar las deficiencias y fortalecer los conocimientos.
Como recomendación se propone un Programa de Capacitación a Supervisores y Vendedores, el cual es el aporte del trabajo de investigación realizado, orientado a mejorar el desempeño laboral de supervisores y vendedores de la empresa.




MARCO TEORICO Y CONCEPTUAL

PERFIL DE LOSVENDEDORES
Los factores que determinan el éxito para los vendedores dependen en un buen porcentaje del perfil que se requiere para el puesto que incluye:
• Habilidad de trabajar en equipo.
• Administración de tiempo.
• Habilidad de comunicación.
• Nivel educativo mínimo Básicos.
• Motivación para el desempeño y las metas.
• Destrezas de las relaciones interpersonales.
• Habilidad de controlar lassituaciones.
• Habilidad de aprender y de aplicar procedimientos y trabajar con hechos y cifras.
• Confianza en sí mismo.
• Inteligencia aplicada o sentido común.
• Sensibilidad.
• Perseverancia.
• Mantener ética en sus prácticas de ventas.
• Auto-dirección o autodisciplina.
• Orientado a resultados.
• Flexibilidad.
• Integridad.


PERFIL DEL SUPERVISOR
Un supervisor es una persona queplanea, organiza, dirige y controla el equipo de ventas y tiene la responsabilidad por los esfuerzos de un grupo de personas con las que comparte para lograr un objetivo común de la organización y que se les evalúa en función de cuan bien trabajan las personas que dirigen. El perfil que se requiere para la persona que ocupa el puesto de supervisor incluye:
• Buena presentación.
• Nivel deestudios como mínimo diversificado.
• Agresividad.
• Disposición de tiempo completo.
• Carisma.
• Habilidad para trabajar en equipo.
• Acostumbrado a trabajar bajo presión.
• Adaptabilidad.
• Habilidad administrativa.
• Seguridad en sí mismo.
• Extrovertido.
• Serio.
Lo objetivos del DNC son:
1. Preparar personal para la ejecución inmediata de las diversas tareas de la organización.
2.Proporcionar oportunidades para el continuo desarrollo de las personas en sus cargos actuales, como en otras funciones para las cuales la persona puede ser considerada.
3. Cambiar la actitud de las personas, con varias finalidades, para crear un clima más satisfactorio entre empleados, aumentar la motivación y hacerlos más receptivos a las técnicas de supervisión y gerencia.
La naturaleza del...