diagnostico de una empresa

NEGOCIACIONES
DEFINICIONES
Es un acto integral de comportamiento en el cual el negociador se enfrenta a un proceso complejo con distintos actores o partes que buscan una solución para satisfacer sus intereses en juego Schilling,2001
La negociación resulta una disciplina de suma importancia para poder establecer interacciones y resolver conflictos en forma racional, emocionalmente inteligentey profesionalizada Ianca,2001.
"Proceso de lograr aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas". (Correa y Navarrete, 1997)
La negociación es un proceso mediante el cual dos, o más personas o grupos de persona, organizaciones o Estado envueltas en un problema o conflicto tratan de ponerse de acuerdo através del diálogo directo, para lograr objetivos, fines, y metas comunes de manera que quede la mayor satisfacción posible entre las partes negociadoras.

CARACTERÍSTICAS
Interdependencia. El análisis de la misma resulta básico y fundamental, de ella dependen las tácticas de comunicación
Conflicto. Hay una situación social que conlleva a estados emocionales negativos entre las partes
Relacióncontradictoria: por un lado existe una motivación hacia el logro de los propios objetivos, pero también existe una motivación hacia el acuerdo.
El objetivo es el acuerdo

LOS TIPOS DE NEGOCIACIÓN
La negociación es un fenómeno que se extiende a todos los ámbitos de la vida.
Los criterios para clasificar las relaciones de negociación son múltiples y se diferencian en función del modo de desarrollo,las características de la interacción, los niveles de análisis, las partes implicadas, la composición de las partes y el ámbito donde se desarrolla.

Según el modo
• Negociación explícita. Es un intercambio manifiesto de ofertas y contraofertas para encontrar una solución mutuamente aceptable. Por ejemplo, la negociación colectiva.
• Negociación tácita. Las partes no definen la relación comonegociación o incluso no son conscientes de ella. Por ejemplo, problemas en las relaciones interpersonales.

Según la interacción
• Negociación distributiva, competitiva o de “pérdidas-ganancias”. Una parte gana lo que pierde la otra. Un ejemplo en las empresas es la negociación de la masa salarial. El éxito se basa en la capacidad de controlar la información, por lo que la comunicación no estransparente. Es una confrontación a través de la cual las partes pretenden llegar hasta el límite exacto que el contrario pueda o se vea obligado a aceptar.
• Negociación integrativa o cooperativa o de “ganancias-ganancias”. Las dos partes pueden salir ganando. Entre todos se buscan nuevas alternativas: aunque no se niega la existencia de conflictos, se trata de cooperar para resolver lasituación con el fin de obtener un mayor beneficio mutuo.
• Negociación mixta. Combina los dos tipos anteriores. En la práctica es difícil que se den estilos puros de negociación cooperativa o competitiva; lo más habitual es que se combinen ambos.

Según los niveles de análisis
• Negociación interpersonal. Las partes implicadas son dos personas con diferentes puntos de vista. Por ejemplo, doscompañeros de trabajo, que tienen funciones incompatibles, han de negociar para delimitar las de cada uno. Están implicadas las conductas de cada individuo ante la negociación.
• Negociación intergrupal. Las partes son dos grupos que presentan unas preferencias o prioridades opuestas que dan lugar al conflicto. Por ejemplo, la negociación entre distintos departamentos de una empresa. Están implicadas lasconductas de los representantes de cada grupo.

Según las partes implicadas
• Negociación bilateral. Cuando hay dos partes en la negociación.
• Negociación multilateral. Cuando existen más de dos partes. Se suelen producir coaliciones y alianzas entre ellas.

Según la composición
• Negociación directa. Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.
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