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CONTRATACION INTERNACIONAL
FERNANDO GANDINI AYERBE

NEGOCIACIÓN
CONCEPTO (Diccionario RAE: )
•

NEGOCIAR: Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de
una letra. || 2. Descontar valores. || 3. intr. Tratar y comerciar, comprando y
vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. ||
4. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro.U. t. c. tr. || 5.
Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado
De alianza, de comercio, etc.

•

NEGOCIACION: Acción y efecto de negociar. || 2. Der. Tratos dirigidos a la
conclusión de un convenio o pacto. || ~ colectiva. f. Der. La que llevan a cabo los
sindicatos de trabajadores y los empresarios para la determinación de las
condiciones de trabajo y que,normalmente, desemboca en un convenio colectivo.

ASPECTOS GENERALES
• ¿Qué es negociar?
Gestionar un asunto, realizando una operación con otras personas,
intentando lograr la resolución del mismo.

• ¿Qué se pretende con la negociación?
La obtención de un objetivo determinado.

• ¿Elementos?
-Intereses en juego
-Recursos de las partes
-Valores con los que cada uno se enfrenta al proceso (Aspectoséticos y morales)
-Normatividad vigente (Existencia o ausencia de normas pertinentes).
- Voluntad

ASPECTOS GENERALES
• Formas que asume:
Toda negociación involucra dos o mas partes que se entregan a la búsqueda de un acuerdo, lo
cual puede ocurrir de cuatro formas:
a) Simple Compromiso: Solución mínima. Las partes no obtienen la satisfacción total de sus
objetivos.
b) Concesiones mutuas: Soluciónes mayor al compromiso. Pretende la búsqueda de un punto
medio en los requerimientos de las partes.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Creación de nuevos elementos negociables y en
consecuencia se amplía el objeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más adecuado para
ofrecer una solución.

ASPECTOS GENERALES
• Tipos DeNegociación
- Negociación integrativa. Los negociadores manifiestan deseos de
ganancias mutuas y una alta cooperación. Se orienta en el respeto
aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria
considere el resultado igualmente satisfactorio.
•

- Negociación distributiva. Los negociadores demuestran una débil
cooperación e que en algunos casos incluso, no existe. Se le da
importancia ala ganancia personal, incluso en detrimento de los objetivos
contrarios comunes. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.

ASPECTOS GENERALES
• ¿Qué es lo más importante al iniciar una
negociación?
- Tener claridad respecto de lo que se pretende

- Tener suficiente información acerca de las características del
objeto y sujetos del negocio
- Evaluar la relaciónconcesión-pérdida-ganancia

NEGOCIACION VS CONTRATO
•

¿La negociación hace parte del proceso de conformación de
un contrato?
Si, es la etapa previa, lo que generalmente se llama etapa
precontractual.

•

¿Esto quiere decir que toda iniciativa dirigida a formar un
contrato produce consecuencias jurídicas?
No, solamente cuando esta iniciativa reúne ciertas características que la
convierten en oferta contractual.

OFERTACONTRACTUAL
•

Noción
Es un acto jurídico unilateral, dirigido al perfeccionamiento de un
contrato.

•

Requisitos
- Declaración de voluntad

Expresa (verbal o escrita)
Tácita (Actos concluyentes. No da lugar a opinión contraria)

- Encaminada a celebración negocio jurídico

- Que sea completa.

Debe ser vinculante para el oferente en
caso de que sea aceptada por el
destinatario. La afirmación “sincompromiso” deja sin efecto la oferta y la
convierte en simple invitación a contratar

Debe comprender todos los elementos esenciales del
negocio que se quiere celebrar. Si este es solemne,
también deberá serlo la oferta.

OFERTA CONTRACTUAL
PRESUPUESTOS
•

Destinatarios

•

Revocabilidad

- Determinadas
- Indeterminadas (en general). En este caso serán obligatorias cuando
se realicen a...