Dialogo socratico

EL DIÁLOGO
SOCRÁTICO
un método para conducir
el proceso de
Compra-Venta

¿Cómo conectar lo que usted sabe con lo que sabe su cliente?

Sócrates, el filosofo Ateniense que vivió en el Siglo V a.C., es conocido por la forma en que llevaba a la gente a sacar sus propias conclusiones a través del diálogo -no sólo a estudiantes, también a comerciantes, prestamistas, legisladores… Sócrateshacia que se activaran las neuronas del otro, o en otras palabras, despertaba el interés de su interlocutor, lo conducía a organizar su pensamiento y hacía que se hiciera la luz en su cerebro. Ese es el método de Sócrates. Conducir a una persona a una decisión -porque con su ayuda- ella ve, siente, oye y se dice que es la decisión correcta. Le pusieron un nombre a su método: Socrático.

Susdiálogos eran conversaciones enfocadas en un tema, con un propósito, sobre asuntos cotidianos. Tenían lugar en público. La compañía de Sócrates era muy apreciada, sus diálogos eran entretenidos y atraían a mucha gente dondequiera que él fuera. El método llegó a ser muy conocido, tan conocido que encontramos definiciones sobre él en un diccionario:

Un método de enseñanza o discusión, como lo usabaSócrates, en el que uno hace una serie de preguntas fáciles de responder que conducen inevitablemente al que responde a conclusiones lógicas…

El método socrático trata a la otra parte en el diálogo en forma diferenciada, singular, única. En el enfoque socrático se genera el diálogo prestando una cuidadosa atención a las percepciones del otro. Como si el otro estuviera a cargo. Se comprende que elcaso no puede forzarse, en cambio hay mucho que ganar acoplando el poder del otro.

Y puesto que en Grecia las raíces de la palabra diálogo son día (a través) y logos (significado), he aquí nuestra primera conclusión lógica: a través de la exploración de significados aprendemos quién es cada persona y cómo podemos trabajar, hacer, o convivir de manera apropiada.

El proceso de compra-ventareúne a dos personas en un diálogo, cada cual con un propósito, que quedará mejor definido durante el diálogo mismo. Además de clarificar los objetivos, el proceso permite refinar la información que se requiere para tomar una decisión bien-pensada. Por esto el método Socrático tiene un enorme potencial en la venta.

PRINCIPIO SOCRÁTICO Nº 1: RESPETE AL CLIENTE.
Usted le debe respeto alcliente porque él representa la posibilidad de acceso a otro mundo.
En un diálogo de ventas el vendedor representa a un extraño, que intenta lograr acceso al mundo del cliente. El cliente puede estar ocupado en otra cosa que demanda en ese momento toda su atención y por lo tanto no está disponible para un diálogo productivo. No insista, busque el momento propicio.

El mundo del cliente es unacultura con un sistema de valores propio. Los compradores están con frecuencia orgullosos de sus identidades o de las entidades a las que sirven -por lo menos su verdadera lealtad se expresa frente a extraños de esa manera, después de todo allí y en eso están, ¿no? Y parece que sintieran la compulsión de explicar cómo es su cultura, visión y misión o la de la familia u organización a la quepertenecen.

En un diálogo esos conceptos se traducirán rápidamente en aspectos más concretos, manejables al nivel de la persona en particular con la que estamos tratando. El explicará su perspectiva de estos conceptos y como le tocan a él, como jefe de hogar, conjugue, hijo, etc., o gerente, jefe de departamento, etc. Todavía como observador externo, usted ha entrado en un mundo más personalizado.Mientras más pequeña la entidad u organización, más personalizada se pondrá la cosa. Usted pasará a sentarse al living de la casa del prospecto comprador. Será su invitado.

Ahora, si usted es el invitado, tendrá que estar mucho más atento que de costumbre, y no me refiero sólo a prestar atención al cliente, también a estar sumamente alerta, con todos sus sentidos tornados hacia él. Nada de irse...