DIAPOSITIVAS TECNICAAS DE NEGO

EL DESARROLLO
DE LAS
NEGOCIACIONES
INTEGRANTES :
SONIA PECHO RAMOS
CESAR RUIZ ANDAMAYO

AGENDA DE LA REUNIÓN.
En negociaciones complejas, en las que

intervienen varias personas por cada lado, esaconsejable fijar con la otra parte antes del
día la reunión la agenda de la misma.
Esta agenda tiene como objetivo que la

reunión se desarrolle de una forma ordenada:

DESARROLLO
Esta fasecomienza en el momento en el que las partes se

sientan frente a frente con objeto de iniciar propiamente la
negociación.
Inicialmente las partes tratarán de conocerse y de

establecer un clima deconfianza:
En este primer momento se tratarán temas generales

(situación económica, evolución del sector, perspectivas,
particularidades de cada una de las empresas, etc.), sin
entrar por el momento a tratarel tema propiamente de la
negociación.

PRESENTACIÓN
En ocasiones la negociación comienza con una

presentación que realiza la parte oferente.
Esta presentación tiene que estar rigurosamentepreparada, no se puede dejar nada a la
improvisación ya que de ella puede depender en
gran medida el éxito de la negociación.
Una buena preparación permite transmitir una
imagen de seguridad y confianza,evitando dar
muestra de temor o timidez, o de falta de
profesionalidad.

DISCUSIÓN
Cuando comienza propiamente la negociación las partes mantienen

posiciones distantes.
Lo normal es que cada unoencuentre su posición perfectamente

lógica y racional y en cambio no se explique la del contrario, que le
resultará probablemente egoísta e indefendible.
El fallo de este planteamiento reside en noentender que los intereses

de la otra parte son tan legítimos como los nuestros.
En lugar de ver al interlocutor como un enemigo habría que verlo

como un colaborador, con quien debemos trabajarconjuntamente
para tratar de encontrar una solución satisfactoria para ambas partes.

CENTRARSE EN LOS INTERESES.
Es muy frecuente en las negociaciones que las partes se enfrasquen en una

discusión,...