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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

INTRODUCCIÓN
Los principios simples de entender, sencillos de
implementar, no necesariamente son fáciles de realizar.
Comprométete contigo mismo y así evita perder las
oportunidades.

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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I ÑO

¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN?

La administración puede definirse brevemente como
el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de
individuos.

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E S M E R A L D A H E R R E RA - P I L A R PAT I Ñ O

¿QUÉ ES ADMINISTRACIÓN DE VENTAS?
Proceso personal o impersonal de ayudar y persuadir
a un cliente potencial para que adquiera un producto
o servicio, o actúe a favor de unaidea
comercialmente significativa
para el vendedor.

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E S M E R A L D A H E R R E RA - P I L A R PAT I Ñ O

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA
 Mercados externos.
 Internet.
 Volatilidad económica.
 Alianzas estratégicas.
 Recurso humano volátil.
 Compra de activos y mercados.
 Hay que buscar los sectores de mayor
dinamismo.
 Aproveche las oportunidades.

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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

CARACTERÍSTICAS DE LA NUEVA ECONOMÍA

Las ventas Se están viendo
afectadas y cambiando su
concepción a consecuencia de:
Fuerzas Tecnológicas:
- Automatización fuerza de ventas
- Oficinas virtuales
- Canales electrónicos de ventas

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Fuerzas Conductuales:
- Expectativas crecientes de los
clientes
-Globalización de los mercados
- Personificación en los mercados
internos
Fuerzas Administrativas:
- Marketing directo
- Outsourcing de funciones de ventas
- Fusión de las ventas y el mercadeo

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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

LAS VENTAS HOY
1. La adición de servicios a los bienes
La alta competencia y la necesidad de diferenciación han
llevado a la adición de servicios a losbienes tradicionales.
Esto crea una nueva dimensión en la forma de selección
del producto y evaluación de la satisfacción por parte del
cliente.

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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

2. El efecto de la desregulación:
En la década de los 80, a muchas industrias la desregulación las
obligo a competir, tomando como primera medida la reducción de
precios.Esto condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando
importancia el estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo
tales como:
- el servicio al cliente,
- retención de clientes,
- diferenciación en servicios,
- calidad de los servicios,
- construcción de imagen,
- transformación del personal de contacto a orientación al cliente

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E S M E R A L D A H E R R E R A - PI L A R PAT I Ñ O

3. Cambios de perspectiva administrativa:
a. Enfoque administrativo de una empresa industrial:
- Las estrategias de ubicación, promoción de ventas y
la publicidad impulsan los ingresos por conceptos de
ventas
- La mano de obra y los costos de operación deben
ser lo más bajo posible.

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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

ENFOQUESADMINISTRATIVOS
Fundamento de la filosofía
administrativa de orientación
al cliente

ESTRATEGIA

VALORES

ESTRUCTURA
PROMESA
AMABILIDAD
PROCESOS
Y
SISTEMAS

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CLIENTE

LIBRETA DE
CALIFICACIONES

CONOCIMIENTO
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E S M E R A L D A H E R R E R A - P I L A R PAT I Ñ O

GENTE

¿ES IMPORTANTE EL CLIENTE?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es
entoncesimportante que responda:
Los clientes
- ¿Quienes son?
- ¿Qué quieren y esperan de nosotros?
- ¿Qué valor potencial tienen?
La relación
- ¿Qué tipo de relaciones deseamos tener?
- ¿Como propiciamos el intercambio comercial?
- ¿Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
- ¿Quiénes somos?
- ¿Como nos organizamos para darles más valor?
- ¿Como administramos y medimos nuestro desempeño?

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